Les 10 règles de la distribution selon Trujillo

Né en 1920 en Colombie puis naturalisé américain Bernardo Trujillo, étudia le droit puis fût embauché par une entreprise de caisses enregistreuses d’abord comme traducteur puis comme conférencier afin d’enseigner les techniques de vente.

« Le succès repose sur trois pieds : le libre-service, les discounts, le tamtam publicitaire. Qu’un seul vienne à manquer et tout s’écroule » Dans les années 1950, les épiciers français vendaient des produits à la coupe. Passer par un vendeur était donc une étape obligée. Par conséquent, les marges du secteur étaient élevées, ce qui interdisait la pratique de prix bas (discount). Enfin, les épiceries commerçaient avec une clientèle de proximité et fidélisée, ce qui rendait toute forme de publicité superfétatoire. Le modèle de Bernardo Trujillo bouleverse complètement ce système.

« One-stop shopping ». C’est le principe du « tout sous le même toit » : le client doit pouvoir faire tous ses achats dans un seul et même lieu.

« La pancarte est le meilleur vendeur : vous ne la payez qu’une fois et elle ne prend jamais de vacances ». Bernardo Trujillo enjoignait régulièrement les distributeurs à se passer de vendeurs, contrairement aux pratiques de l’époque.

« Les pauvres ont besoin de prix bas. Les riches adorent ça ». Bernardo Trujillo se faisait le chantre du discount, c’est-à-dire des prix bas (à ne pas confondre avec le hard-discount actuel). Là où l’épicier de 1950 s’efforçait de vendre de petites quantités au prix le plus élevé, Trujillo, défendait une stratégie de volumes avec des marges divisées par deux. L’avenir lui a donné raison.

« Créer un îlot de perte dans un océan de profits ». C’est le principe du produit d’appel qui a fait ses preuves depuis. Boucicaut, créateur du Bon Marché, l’avait formulée autrement en parlant des « produits qui se vendent et des produits qui font vendre ».

« L’animation, c’est le client ; le décor, c’est le produit ». Un magasin attractif