Les 5 tapes du comportement d
25. oct
/
Facteurs et mécanismes
/
Pas de commentaire
Découvrez les 5 phases du comportement d’achat qui guident les consommateurs dans leur processus de décision et d’achat d’un produit. Et comment s’en inspirer pour optimiser sa stratégie marketing pour susciter le besoin, renforcer ses liens avec ses clients et de développer ses ventes.
Le comportement d’achat des consommateurs
Cet article est le deuxième d’une série d’articles consacrés aux facteurs et aux mécanismes qui influencent le comportement des consommateurs.
L’achat n’est que la partie visible d’un processus de décision plus complexe mis en place par le consommateur pour chaque produit qu’il achète. Mais que se passe-t-il avant et après cet achat ? Quels sont les facteurs qui influent sur le choix du produit qu’achète le consommateur ?
Aujourd’hui, concentrons-nous sur le comportement d’achat des consommateurs et les différentes étapes qui amènent un « shopper » à faire l’acquisition d’un produit ou service.
Les 5 étapes du comportement d’achat du modèle de Engel, Kollat et Blackwell
Engel, Kollat et Blackwell ont proposé en 1968 un modèle de processus décisionnel d’achat du consommateur en 5 étapes : la reconnaissance du besoin, la recherche d’information, l’évaluation des possibilités répondant à ce besoin, la décision et l’acte d’achat puis l’évaluation post-achat.
I. Reconnaissance du besoin
L’étape sinequanone est la prise de conscience d’un besoin par le consommateur. S’il n’y a pas de besoin, il n’y a pas d’achat. Cette prise de conscience a lieu lorsqu’il y a un décalage entre la situation réelle du consommateur et la situation idéale désirée.
Cependant, tous les besoins n’entraînent pas un comportement d’achat. Il faut que l’écart entre les deux situations soit assez important. Mais que le « moyen » (prix du produit, facilité d’acquisition, etc.) pour arriver à cette situation idéale soit jugé comme « acceptable » par le consommateur en