Les 6 etapes de vente

Disponible uniquement sur Etudier
  • Pages : 8 (1820 mots )
  • Téléchargement(s) : 0
  • Publié le : 1 avril 2011
Lire le document complet
Aperçu du document
Les 6 étapes du processus de vente
Étape 1 - Planification de l'activité commerciale
L'aspect primordial dans la vente est la planification et la préparation. Connaître le potentiel de votre territoire, comprendre vos clients, les tendances du marché, l'activité et les produits de la concurrence vous aidera à développer une stratégie commerciale qui fera croître vos ventes. Votre stratégiecommerciale devrait contenir des objectifs clairs qui vous permettront de mesurer votre niveau de réussite, et devrait cibler des groupes de clients spécifiques, ce qui aidera à définir les activités nécessaires pour augmenter les ventes.
1.1. Comprendre les tendances du marché local
Comprendre la clientèle et les tendances en termes de matériel sur votre territoire de vente vous aidera àidentifier les marchés et clients potentiels pour des produits et services spécifiques.
1.2. Analyser la concurrence
Comprendre les activités concurrentielles sur votre territoire de vente vous aidera dans le développement d'une stratégie commerciale pour votre entreprise. Il est important de savoir qui sont les concurrents, où ils vendent et pourquoi les clients achètent d'eux.
1.3. Développer unestratégie commerciale globale pour la concession
Le développement d'une stratégie commerciale globale avec des plans et des dispositions spécifiques donnera à vos activités un sens clair et mettra en relief des points de repère pour atteindre la réussite et des ventes accrues.
1.4. Établir des objectifs de ventes spécifiques
L'établissement d'objectifs unitaires spécifiques est un élément clefd'une stratégie commerciale. Les objectifs vous gardent concentré sur votre stratégie commerciale et vous permettent de valider vos succès.
1.5. Groupes de clients cibles
Cibler des segments de clients vous permet de concentrer plus efficacement votre publicité, vos promotions, vos plans et programmes de démonstrations, etc. sur des segments choisis de clients. Sachez reconnaître ce quevalorise chaque secteur de la clientèle et créez un plan d'actions pour livrer une valeur supérieure à chacun de ces segments.
Étape 2 - Contact client
Le contact avec les clients de votre concession est essentiel au développement de relations et pour susciter de l'intérêt pour vos produits et vos solutions. Une bonne préparation rapportera en projetant une approche plus professionnelle, vous aidant àidentifier les défis ou problèmes auxquels le client fait face, à faire en sorte que vos communications avec les clients apportent une valeur ajoutée à leurs décisions d'affaires, à rendre plus pertinentes les questions que vous posez. Elle vous aidera enfin à devenir leur conseiller de confiance en ce qui concerne l'apport de solutions répondant à leurs besoins.
2.1. Engager les clients ciblesLe contact avec le client se produit de multiples façons, y compris: au magasin, à la propriété du client, au téléphone ou par le biais de l'Internet.
2.2. Utiliser les promotions directes pour atteindre les clients cibles
Les promotions stimulent la curiosité, créent de l'enthousiasme ou révèlent les besoins du client. Les promotions atteignent plus de succès lorsqu’ elles sont dirigées versdes groupes cibles de clients.
2.3. Bâtir une relation
Chaque fois que quelqu'un à la concession est en contact avec un client, l'opportunité de bâtir une relation se présente. Une relation de vente se crée sur la connaissance des produits qu'a votre vendeur, sur votre crédibilité et votre compréhension de l'exploitation d'un client. Mais souvenez-vous que tout le personnel d'une concessioncontribue à établir une relation de confiance entre celle-ci et les clients, et c'est la qualité de cette relation qui les aidera à prendre la meilleure décision
2.4. Questions pour déterminer les problèmes / le profil
Poser des questions est critique pour vous aider à identifier les problèmes que les clients tentent d'aborder et de résoudre. Lors de vos conversations avec les clients, pensez à...
tracking img