Les alliaces

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ALLIANCES ENTRE PME/PMI INDUSTRIELLES -BONNES PRATIQUES-

Conférence : « STRATEGIES D’ALLIANCES – PARTENARIATS DANS LES PME » Janvier 2005

Patrick CLERT-GIRARD CHAMBRE DE COMMERCE ET D’INDUSTRIE DE LYON

L’accroissement des échanges commerciaux au niveau mondial, le besoin de proposer des produits, des savoir-faire toujours plus innovants, entraînent les dirigeants des entreprises del’industrie et des services à mettre en œuvre des modes de fonctionnement nécessitant un fonctionnement en réseau, en alliance inter-entreprise. Ces modes de fonctionnement sont souvent difficile à mettre en œuvre pour les PME/PMI. Pour être efficace et conduire rapidement aux objectifs fixés, il convient de suivre quelques grands principes et comportements. Les bonnes pratiques présentées dans cetarticle, s’appuyant sur les expériences vécues de dirigeants, vous permettront de vous aider dans les étapes de mise en œuvre d’une alliance : réflexion stratégique sur le développement de l’entreprise, la recherche de partenaire, les négociations avec le partenaire, l’évolution du partenaire, les aspects patrimoniaux et juridiques des alliances, la vie de l’alliance.

Ces bonnes pratiques,extraites de nombreux exemples français et européens, sont directement issues de 2 guides réalisés par la Chambre de Commerce et d’Industrie de Lyon, en partenariat avec Ernst & Young : pour le compte de l’ACFCI (Assemblée des Chambres Françaises de Commerce et d'Industrie), le guide « L’ALLIANCE : UN PROJET MOTEUR » 1995 ; pour le compte de la Commission Européenne, le « GUIDE EUROPEEN DES ALLIANCESENTRE PME DE LA SOUS-TRAITANCE » - 1998.

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QU'EST-CE QU'UNE ALLIANCE ?

Il n'existe pas de définition formelle du concept d'alliance. Cependant, à l'observation d'exemples et des nombreuses publications de recherche, l'alliance inter-entreprises peut être définie par ce qu'elle n'est pas, c'est-à-dire une relation se situant entre une relation classique client/fournisseur et lafusion/absorption d'entreprise (voir schéma ci-après). POSITIONNEMENT DE L’ALLIANCE

D'après le guide « L’alliance, un projet moteur », elle se caractérise également par : "Un engagement réciproque, limité, progressif et réversible entre deux ou plusieurs partenaires, pour améliorer leurs performances respectives et acquérir un avantage concurrentiel décisif". Réciproque : Deux (ou plusieurs) dirigeantsd'entreprises ayant une implication et des intérêts semblables, qualitativement et quantitativement dans l'alliance. Limité : Les partenaires développent à travers l'alliance des objectifs communs, mais conservent chacun des activités qui leur sont propres. Progressif : Les partenaires apprennent à se connaître en faisant préalablement une ou deux affaires ensemble. Contrairement à un achat ou unefusion, l'alliance laisse le temps aux partenaires pour s'évaluer respectivement. Réversible : Quand les objectifs de l'alliance sont atteints, les partenaires peuvent se désengager de l'alliance.

POURQUOI NOUER UNE ALLIANCE ?

La plupart des grands groupes industriels se recentrent sur leurs métiers de base et se positionnent commercialement sur les marchés mondiaux. Afin de rester compétitifset innovants, ils concentrent leurs ressources techniques et financières sur le développement de leur savoir-faire, leur technologie. Ces nouveaux positionnements stratégiques agitent et déstabilisent la chaîne des entreprises "fournisseurs" et "sous-traitantes". Néanmoins, ils sont une chance, une opportunité pour les dirigeants de PMI d'élargir leur métier de base et d'envisager de solidespossibilités de développement sur les domaines d'activité abandonnés par les donneurs d'ordre, soit : - accéder à des nouveaux marchés, - s'ouvrir à l'international, - développer des synergies commerciales sur bases de complémentarité technique, - démarrer une politique de diversification, - fabriquer des sous-ensembles, des fonctions - concevoir et fabriquer des produits propres, - mettre en...
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