Approches expérientielles

Cadre de réflexion qui apparaît au début des années 80, Nouveau cadre théorique qui vient remettre en cause la hiérarchie traditionnelle cognitif Affectif conatif
Paradigme de l’acheteur relationnel
Il cherche de l’info, en déduit a préférence et est disposé à agir (se comporte) construction traditionnelle de l’attitude.
« L’achat par le consommateur de certains produits ne saurait être expliqué par la supériorité perçue de ce produit sur tous les concurrents. Il peut être la conséquence d’un processus de choix guidé par des facteurs affectifs prépondérants » (Filser, 1996)
Choix guidé plus par l’affectif que par la raison
Idée de dire que le consommateur : ce sont + ses idées qui le guident que la raison.
Idée de pouvoir vivre une expérience largement au-delà du produit lui-même. Pour susciter cette émotion, pouvoir lui donner moyens de vivre cette expérience. Ex : Herbal Essence = supériorité émotionnelle du produit, shampoing qui procure une expérience plus que utilité du produit (laver les cheveux)
Les approches expérientielles reposent sur cette vision du choix de produit. Le consommateur va se procurer une expérience. * Le modèle de Holbrook et Hirschman : * Considère que le comportement d’achat peut être guidé par une réceptivité de l’individu à des sensations. * Autrement dit, le choix de l’individu era davantage guidé par es sens que par le traitement de l’information

* La séquence d’achat devient : imaginaire émotion plaisir
Le consommateur quand il choisit un produit, choisira celui qui lui fait vivre une expérience par rapport à d’autres produits qui ne lui feront pas vivre.
Différencier un produit d’un autre : 2 shampoings = pas capacité technique du shampoing mais émotion de l’utilisation qui intéresse.
Les 4 « P » ne sont plu suffisant pr créer de l’imaginaire, émergence du mkt sensoriel, marketing tribal (partager qqch avec les autres, vivre qqch en commun avec les autres). * Ce