Les bases de la négociation commerciale

1793 mots 8 pages

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NEGOCIATION COMMERCIALE
Fiche

Séance n°1 : Introduction et présentation Créatrice de richesses
La fonction commerciale dans l’entreprise

Commercial

Production
Gestion

Ne crée pas de richesses

* Image d’Epinal obsolète mais encore présente * Marketing et Commercial la nécessaire complémentarité : 2 pôles incontournables de la réussite. Séance n°2 : Les techniques de négociation (1ère partie) Les règles d’un entretien de négociation efficace Acte de vente 2 éléments = application de techniques + création d’un climat propice. Différentes phases d’un entretien de vente = les 3C +1 * Connaître * Préparation * Présentation ou Prise de contact * Découverte des besoins du client * Convaincre * Argumentation brute (sur le produit, sur mo, AC) * Traitement des objections * Argumentation différenciée * Conclure * Conclusion * Séparation/ Confortation (renforcer l’image positive de l’achat du client dissonance cognitive sur l’utilisation/ le prix minimisée)

Méthodologie de la vente :

Marché D -------- Marché O Information du client < De + en + de produit satisfaisant 1 même besoin

Pyramide de l’acquisition de clientèle : * Segmentation/ Acquisition

en relation

Corrigè terre bio cfe
1913 mots | 8 pages

Il va servir à la production au-delà de l’exercice en cours et a une valeur significative. Il s’agit donc d’une immobilisation qui doit figurer au bilan de l’entreprise. 2. Quel est l’intérêt, pour un fournisseur, de demander au client le versement d’un acompte ? - flux de trésorerie immédiat pour le fournisseur ; - garantie en cas de désistement du client.….

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Fiche e4 bts nrc
1060 mots | 5 pages

BTS Négociation Relation Client Session 2010 | | |E4 - Communication Commerciale |Fiche de situation N°1 | |Situations de | |Communication/ | |Négociation Vente | |AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION COMMERCIALE | | | |NÉGOCIATION MANAGERIALE | | | | | |Titre : ORGANISATION DES TOURNEES COMMERCIALES | |ÉTUDIANTE : | |Nom : MULLER |Prénom : Laurine | |CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE : | | | | |Nom de l’entreprise : Saveurs & fromages |Adresse : 15 RUE DES SEIGNEURS | | | | |Activité : aGENCE COMMERCIALE |Service : Commercial | | | | |Lieu de la communication : Balgau….

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Cours vente licence pro
2963 mots | 12 pages

LA VENTE – NOTES DE COURS PLAN - la prise de contact – l’accueil l'écoute (la découverte des besoins) la reformulation la proposition argumentée le traitement des objections la conclusion la prise de congé L'Accueil - Se rendre chez le client (association, comité d’entreprise, entreprise, particulier, …) Accueillir dans ses locaux : bureau, office du tourisme, agence, etc. La première impression est très importante. - Cadre de l'accueil : bureau vitrine, décor, sièges - non verbal : ne pas rester assis, posture (ne pas rester avachi), la distance sociale, sourire …, vêtements, maquillage,… - verbal : saluer, se présenter, les mots, la voix, l'expression - créer le climat : montrer la satisfaction de rencontrer le client éviter : - les mots noirs (inquiétants) : problème, danger, attentat, retard, risque, seulement, compliqué, dérangé, souci, coûter$ - les mots parasites, qui affaiblissent l'argumentation - les mots négatifs (non, mais non, pas du tout, vous ne voulez pas, vous ne savez pas, ne pas, rien, pas d'accord, faux, négatif …)….

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Bts muc vad
946 mots | 4 pages

la vente à distance : ils ‘agit de toute vente d’un bien ou toute fourniture d’une prestation de service conclue, sans la présence physique simultanée des parties, entre un consommateur et un professionnel qui, pour la conclusion de ce contrat, utilisent exclusivement une ou plusieurs techniques de communication à distance. Les principales caractéristiques de la vente à distance : L’entreprise (le vendeur, le produit..) et le client sont éloignés physiquement. L’Entreprise entre en contact avec le client en utilisant des techniques variées :….

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Lu brand review
318 mots | 2 pages

PLAN DE LA BRAND REVIEW : marque commerciale Présentations lors du dernier cours de marque-‐par groupes de 5 étudiants-‐PPT/ présentation 30 mn-‐Remise d’un dossier au format word, rédigé, avec sommaire, annexes, paginé et relié _________________________________________________________________________________________________ ANALYSE MARKETING IDENTITÉ DE LA MARQUE ð Le secteur et ses différents marchés : (approche quanti et quali) secteur d’activité, principal marché de la marque, segmentation, concurrence sur ce marché, consommateur ð L’offre de votre marque (tous secteurs confondus): Produit/service (avantage concurrentiel), packaging, prix, distribution, cible(s) marketing et cœur de cible, PDM ð Architecture de marque : -‐ Groupe d’appartenance : présentation, stratégie marketing -‐ Organisation des gammes de votre marque, -‐ Territoire de compétence, et positionnement marketing ð Bilan (SWOT) ð Histoire de la marque depuis sa création jusqu’à nos jours ð En déduire son évolution en terme d’offre produit : logique de développement, stretching ð Dans quelle période de son cycle de vie est-‐elle ?….

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Projet bts nrc
807 mots | 4 pages

-l’organisation commerciale (type de force de vente, taille de la force de vente, répartition du portefeuille clients…), ------------------------------------------------- -les produits commercialisés (présentation structurée de la ou des gammes d produits de l’entreprise). ------------------------------------------------- Diagnostic commercial de l’entreprise : ------------------------------------------------- -analyse des Forces/faiblesses commerciales ------------------------------------------------- -analyse éventuelle des opportunités/menaces du marché et de l’environnement -------------------------------------------------….

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Fiche M Thodologique
389 mots | 2 pages

Le conseil Repérer et sélectionner l’information attendue⃞ Identifier l’interlocuteur interne ⃞ Annoncer le client/usager ⃞ Guider, accompagner le client/usager ⃞ Proposer des solutions susceptibles d’aider le client/usager⃞ Vérifier la compréhension et la pertinence de la proposition/information⃞ Vérifier le contenu d’un dossier remis par le client ou l’usager ⃞ T12.3 L’assistance….

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7 Etapes de la ventes
522 mots | 3 pages

La recherche des besoins et envies de chaque cliente passe le questionnement. Cette phase est inévitable à votre métier d’esthéticienne. Dominique Pierson a pour cela des techniques incroyables afin de faire du questionnement un échange naturel et constructif qui vous conduira, votre client(e) et vous-même, à l’étape suivante. Phase 4 : Argumenter.….

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Fiche de presentation
347 mots | 2 pages

Capital : 75000 euros Date de création : Reolis S.A.R.L a été crée en 1997. - En 1981, à leur sortie de l’université, deux jeunes diplômés décident de s’associer pour créer une agence immobilière à Enghien-les-Bains, dans le nord de la région parisienne. Ils cherchent un nom pour leur agence. Ils le veulent sympathique, facile à mémoriser et à prononcer.….

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Foot bal
923 mots | 4 pages

1) Introduction : La vente est la cession d’un bien ou d’un service en échange d’une somme d’argent convenue entre le vendeur ; celui qui cède le bien ou le service ; et l’acheteur ; celui qui paie. La vente est une fonction de l’entprise qui lui permet de lancer le processus d’encaissement d’argent .Sans vente ; il n’y a pas les clients et il n’y a pas de marge. 2)….

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Acrc9 la vente , la negociation et la relation service
434 mots | 2 pages

Un argument possède généralement la structure C.A.P. adapter l’argumentation au client prendre appui sur les sens du client en déduire les besoin et les motivations du clients | | | | | | |Caractéristique |avantage |Preuves | | |Marque canon |Marque connue pour son savoir |Garantie d’un appareil de qualité | | | |faire | | | |Zoom optique ultrasonique |Cadrage lointaine |Faire essayer le client | | |Appareil dernière technologie |Avantage du numérique |Développement du numérique | 2 ) On peut constater que fabienne a le plus grand nombres de….

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Negociateur Technico Commercial
11523 mots | 47 pages

---------------------------------------------------------------------------------Page 26-27 3. Quelles actions menez-vous pour entretenir et consolider la relation commerciale ? ---------------------------------------------------------- Page 27-28 ELABOREZ UNE STRATEGIE DE GESTION DE SECTEUR ET METTRE EN OEUVRE LES ACTIONS COMMERCIALES Analyser son marché pour contribuer à l'évolution de l'offre commerciale et développer les ventes. 1.….

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Missions acrc
443 mots | 2 pages

- Analyse, élaboration de supports : argumentaire, plaquette de présentation de produits, plan de découverte, scripts, charte d’accueil, traitement des réclamations… Réalisation des contacts commerciaux (vente, relation de service, négociation…) - Mise en œuvre d’une méthode rigoureuse (identification des clients, découverte des besoins, argumentation) - Maîtrise des dimensions du contact client : établir la relation, faire naître et maintenir la confiance, défendre ses exigences et convaincre, conserver la maîtrise de l’entretien, faire aboutir la négociation et conclure. Participation aux actions de marketing après vente : Suivi et fidélisation - suivi du contrat et de la qualité des prestations - Analyse et traitement des réclamations - Suivi et analyse de la satisfaction des clients - Suivi de la qualité des prestations Organisation et suivi d’actions commerciales : - planification - réalisation et suivi - évaluation des résultats - proposition d’améliorations ACTIVITES ET DE MISSIONS DANS LE DOMAINE DE LA GESTION ET DE L’ANIMATION DE L’OFFRE DE PRODUITS ET DE SERVICES Gestion courante de l’agence : - contribution à l’aménagement de l’espace d’accueil de la clientèle et de l’espace commercial - prise en compte des remarques des clients Diagnostic de la qualité de l’accueil et des performances de l’agence : - mise en évidence points forts/ points faibles - mise en forme des résultats - diffusion des résultats Etude et analyse de l’offre commerciale : - produits et services - techniques de commercialisation - adaptation à la clientèle de….

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entretien d'embauche
647 mots | 3 pages

Le métier La vente pour moi c’est quand le vendeur accueille, écoute les besoins du client et le guide dans ses achats. Il présente les articles, explique leurs spécificités, propose des produits complémentaires ou de substitution. Il conclut la vente, procède lui-même à l’encaissement ou conduit son client jusqu’à un hôte de caisse. Il fidélise la clientèle par la qualité de son accueil et de son conseil. Dans son rayon, il est chargé de la mise en valeur et la marchandisation des produits.….

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Saluuuut
1118 mots | 5 pages

Maintenir la qualité du contact avec le client , ( s'assurer du confort ) respecter les objectif de l'Entrevue et respecter le déroulement de l'entrevue Cloture de l'entrevue : annoncer la fin de l'entrevue , ne pas abborder de nouveau sujets il faut effectuer un retour sur l'entrevue et évaluer le niveau des objectif effectuer une synthèse évaluer le déroulement et planifier la prochaine rencontre si besoin Après l'entrevue : mettre une note au doossier , faire une autoévaluation et faire une syntonisation . Qualité d'une bonne question : Claire et brève pertinente pas d'interragatoire policier respecter l'état émotif du client ( non- verbal) doit respecter une séquence général pas de jugement de valeur tenir compte du niveua de compréhension pas de pourquoi pas d'effet d'interrompre le client….

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