Les Chocolats D Antton

Pages: 16 (4013 mots) Publié le: 1 avril 2015




Table des matières


Introduction 3
I – Préparation de l’entretien de vente 6
A) Les objectifs 6
B) La prise de contact 7
II – Les outils d’aides à la vente 9
A) Le plan de découverte 9
B) Méthode CAP/SONCAS 12
C) Les objections possibles et leur traitement 13
Conclusion 14

Introduction
L’entreprise Antton chocolatier a été fondée par Evelyne Davoux en 1993. Réputée par sa qualité, sacréativité et son savoir-faire, elle a su développer son activité de fabrication et commercialisation de chocolat artisanal. Toute son équipe travaille dans une ambiance conviviale, familiale et est très attachée aux valeurs d’Evelyne Davoux. Chacun respecte et partage sa passion du chocolat. Elle créée ses propres recettes et choisie avec attention la qualité des ingrédients qu’elle va incorporerdans sa recette. Ce qui renforce également son positionnement de chocolat artisanal de qualité, c’est l’emplacement de la boutique. En effet, elle ne se situe pas dans une grande ville, dans des zones où les flux de personnes sont denses toute l’année. La petite chocolaterie se situe dans un petit village, Espelette, un village typique du Pays Basque. Elle profite donc des touristes en saisonestivale et leur propose même de visiter l’atelier de fabrication pour attirer le plus grand nombre de vacanciers.
Pour développer son activité, Evelyne a choisi 3 canaux de distributions. La plupart des ventes sont réalisés en boutique. En effet, la part des ventes en boutique représente 60% des ventes totales. Mme Davoux a également employé un commercial pour distribuer ses produits dans toutel’Aquitaine et une partie de la région Midi-Pyrénées. La force de vente interne à l’entreprise réalise 25% des ventes totales. Enfin, elle a décidé d’être présente dans les GMS mais principalement en fin d’année, durant les fêtes de Noël. Des animations et une présentation avantageuse se sont négociées pour cette période. En effet, les fêtes de fin d’année est une période à ne pas manquer pour lesfabricants de chocolats, car c’est la période de forte activité. Par ailleurs, que ce soit les ventes en boutique, les ventes dans les grandes surfaces ou bien les ventes du commercial, tous ces canaux connaissent un accroissement temporaire d’activité durant cette période.
En effet, en France plus de 42000 tonnes de chocolats sont consommés durant les fêtes de Noël. C’est donc un marché très porteur,qui connait une progression constante depuis une vingtaine d’année. Par ailleurs, lors d’un sondage réalisé en juillet 2014, lors de la 8ème édition du salon du chocolat, nous remarquons que 99% des personnes interrogées, dont 81% en mange plusieurs fois par semaine. C’est un petit plaisir du quotidien qui permet de se sentir mieux, selon 96% des personnes interrogées. Par ailleurs 12% estime êtreplus dynamique, plus énergique, après la consommation d’un carré de chocolat. Par ailleurs, 96% des personnes sondées avouent offrir du chocolat pendant les fêtes de Noël puisque c’est un produit incontournable à cette période. Par ailleurs il a l’avantage de cibler tout le monde. Que ce soit les hommes entre 18-34 ans qui sont plutôt des consommateurs réguliers, les femmes au foyer, les étudiantset les employés, tout le monde mange du chocolat. De plus, de part ces formes et aspects variés, il séduit l’ensemble de la population ou presque. Il faut d’ailleurs noter que les confiseries au chocolats représente 44.5% des parts de marché totale, suivie des incontournables tablettes qui représentent 28.9%. Ces offres se déclinent également en plusieurs parties : le chocolat noir (58% despersonnes le préfère), le chocolat au lait (39%), le chocolat blanc (seulement 3%)
La force de la chocolaterie d’Antton est bien sûr ses recettes originales et atypiques, le côté artisanal mais également son prix. En effet, les prix affichés par Antton sont nettement inférieurs aux prix pratiqués par les GMS (alors que ce sont des chocolats industriels) et également inférieur à ses concurrents....
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