Chapitre
1
Les forces commerciales en générale
I.

Introduction ....................................................................................................................... 2

II.

L’organisation générale de l’entreprise ........................................................................ 2

III.

L’organisation commerciale au sein de l’entreprise ................................................... 2
A.

La structure des forces de ventes ........................................................................... 2

1.

Organisation généraliste : organisation par secteur géographique ................. 2

2.

Organisation spécialisé : par produit, par client, par réseau de distribution ... 2

B.

Les missions et métiers d’une équipe commerciale (Annexe n°4) ........................ 3
1.

Les missions de la force de vente ........................................................................... 3

2.

Typologie des métiers commerciaux ..................................................................... 4

C.

Les différents types de force de vente .................................................................. 4

1.

Force de vente interne ............................................................................................. 4

2.

Force de vente externe (supplétive)...................................................................... 4

3.

Avantages & inconvénients des différents types de FDV ................................... 5

D.

Le statut des commerciaux ..................................................................................... 5

1.

Le salarié de droit commun ..................................................................................... 5

2.

Le VRP (Vendeur Représentant Placier) ................................................................ 5

3.

L’agent commercial