Les notions de strategies conquerantes en distribution

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CAHIER DE RECHERCHE n°2009-02 E3

halshs-00528751, version 1 - 22 Oct 2010

Les partenariats par filières mis en place par les distributeurs : une approche par la théorie des coûts de transaction.

LESSASSY Léopold

Unité Mixte de Recherche CNRS / Université Pierre Mendès France Grenoble 2 150 rue de la Chimie – BP 47 – 38040 GRENOBLE cedex 9 Tél. : 04 76 63 53 81 Fax : 04 76 54 60 681

Les partenariats par filières mis en place par les distributeurs : une approche par la théorie des coûts de transaction.

Léopold LESSASSY Maître de Conférences, IUP Commerce et Vente, Université Pierre Mendès France Grenoble 2, CERAG UMR 5820 du CNRS leopold.lessassy@iupcv.upmf-grenoble.fr IUP Commerce et Vente 1, Rue Voltaire 38000 Grenoble

halshs-00528751, version 1 - 22 Oct 2010Résumé L’article analyse la filière comme une solution proposée par le distributeur pour améliorer les relations industrie/commerce. Il en montre l’impact sur le partenariat entre point de vente et fournisseurs, et les limites du fait de la persistance de conflits avec les producteurs sur les prix de vente. Il se sert des développements actuels de la théorie des coûts de transaction. L’étude portesur les produits vendus dans les rayons de fruits et légumes des grandes surfaces, au travers des rapports d’activité de deux groupes Casino et Carrefour.

Abstract This paper deals with perceptions of purchases chain by retailers with purpose of improving relationship between producers and retailers. Purchase organisation by chains, as response of distributor, is analysed here throughcommunication of 2 firms. Conflicts concerning many issues , such as selling prices, are not over. That’s the limits of the purchase chain. This paper uses transaction cost analysis approach and its latest developments to understand organisation by chains. The data were gathered from annual report of Casino and Carrefour.

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Les partenariats par filières mis en place par les distributeurs : uneapproche par la théorie des coûts de transaction.

Ces derniers temps , il a été abondamment question de conflits entre distributeurs et producteurs agricoles, de tables rondes réunissant des producteurs de fruits et légumes et la grande distribution. De multiples accords ont vu le jour pour éviter l’effondrement des prix. Les enseignes cherchent à sécuriser leurs approvisionnements, en passantbeaucoup de temps à élaborer des cahiers de charges avec les producteurs. Exportations insuffisantes, importations trop fortes (celles des fruits espagnols dans les rayons français sont à l’origine des exactions dans les magasins), météo capricieuse, propos peu

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rassurants sur l’avenir de la politique agricole commune, consommation aléatoire, concurrenceexacerbée, coûts sociaux en hausse : telles sont les difficultés évoquées dans la presse par les enseignes de distribution pour mettre en place les filières. Des travaux

spécifiques n’existent pas sur ces filières. On peut néanmoins faire un rapprochement avec les canaux de distribution (10) où certains travaux ont montré que le distributeur prenait ses décisions en se fondant sur la réductiondes coûts développée dans les modèles économiques, ensuite sur les modèles organisationnels enfin sur les stratégies des distributeurs. Ces derniers tiennent compte des ripostes des producteurs, au travers des interdépendances possibles à savoir l’affrontement, la coopération ou l’évitement (18). Il sera ainsi question dans ce papier des coûts de transaction dans le contexte de la distribution.Nous nous intéresserons notamment aux filières relatives aux fruits et légumes. Ces produits sont, pour plusieurs enseignes, une priorité stratégique. Ils représentent environ 13,7% de part de marché (15). Les hypermarchés aujourd’hui mettent en avant leur rayon fruits et légumes pour s’afficher sur le plan de la qualité. Or ce rayon se caractérise par une baisse de ses ventes et des relations avec...
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