Les outils des commericaux

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  • Publié le : 21 avril 2010
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Les outils des commerciaux
Documents et supports de démonstration
Introduction
I/ Les outils classiques
Les outils d’organisation _Le fichier client ou fichier prospect (base de donnée s)_
L’ensemble de ces fichiers est regroupé pour former une base de données
La base de données c’est le regroupement organisé de toutes les données recueillies, calculées ou conçuessur un client ou prospect.
C’est l’outil de base voire indispensable de la force de vente, il doit comporter pour chaque client ou prospect :
Des informations adaptées aux besoins de l’entreprise (les éléments du fichier sont définis en accord avec tous les services utilisateurs)
Des informations complètes (le fichier est enrichi par de nouvelles séries de données)
Desinformations exactes (actualisation permanente nécessaire)
Des informations classées et hiérarchisées :
Informations générales (identification)
Ex : Adresse, enseigne commerciale, téléphone, date de création, chiffre d’affaires, noms et fonctions des dirigeants pour les entreprise. Ou le nom et prénom, adresse, téléphone, profession, âge, revenus pour les particuliersInformations sur les transactions antérieures et/ou potentielles Ex : transactions antérieures, potentiel d’affaires…
Informations qualitatives sur le client (comportement d’achat, motivations…) Sources venant de fichiers achetés ou loués (Sirène, INSEE , Chambre de Commerce pour les entreprises…France Télécom pour les particuliers) ou des informations collectées parl’entreprise (par les vendeurs, lors des salons…).
Ces informations permettent de segmenter le fichier et d’agir avec plus de discernement sur chacune des cibles. L’informatisation assure la rapidité et l’efficacité de l’action commerciale.
La voiture de fonction
La voiture de fonction est indispensable à l’exercice des fonctions du commercial, elle est considérée comme un avantage en nature etfait partie intégrante du package de rémunération globale. Lorsque les déplacements se font plus fréquents, mettre à disposition un véhicule à son commercial apparaît comme une solution plus pertinente. C’est un instrument de fidélisation de ses employés et aussi un bon outil de motivation de la force de vente. Permet au commercial de se voir déchargé de toutes les contraintes d’entretien de sonvéhicule.
_ _Compte rendu de réunion avec le client (CRR)
Le CRR est le résumé des discussions relatives à une assemblée ou une réunion, qui comprend également les décisions prises et les actions à mettre en œuvre. Il permet :
De reformuler les discussions/décisions et ainsi éviter les incompréhensions
De fournir à tous les participants le même niveau d’information
Devalider un certain nombre de choses
De conserver un historique des discussions, des décisions et des actions mises en place
En cas de changement d’interlocuteur, il est très utile pour aider le nouvel interlocuteur à « prendre le train en marche ».
En plus des éléments basiques (date, heure, liste des participants...), tout compte-rendu doit contenir les éléments suivants :des constatations : l’exposition des faits par l’une des parties, ou les 2.
des informations : retranscription synthétique des discussions qui se déroulent pendant la réunion, soit à une information fournie par l’une des parties.
des recommandations / des propositions : c’est un conseil que donne généralement l’agence. Mais on peut aussi faire une propositionlorsque la personne concernée par cette proposition n’est pas présente à la réunion.
des décisions : elles sont prises de façon unilatérale bien souvent après une recommandation ou une constatation importante
des tâches / des actions à mettre en œuvre: qui doivent être assignées à une ou plusieurs personnes et accompagnées d’une date butoir.
La mallette
La...
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