Les relations commerciales

333 mots 2 pages

Les relations commerciales
La vente, la négociation et la relation de service : Le contact direct

PLAN * 1) Introduction : l’importance du personnel du front-office * 2) Le rôle du personnel de front-office-la préparation des contacts commerciaux-Les étapes théoriques de la vente * 3) Evaluation des résultats-quantitatifs : ratios-qualitatifs : ishikawa (l’arbre des causes) * 4) Conclusion |

Contact direct : * Le personnel est la vitrine de l’U.C : comportements verbaux et non-verbaux * Il doit gérer les dilemmes, convaincre, satisfaire et fidéliser * Il doit avoir une « orientation client » (il vend une solution) * Il est un élément du « marketing mixte » * Il est source du C.A

Rôle du personnel : * Présentation irréprochable (ongles, coiffure, vêtements, propreté..), discours clair, attitude positive * Préparation matérielle : * le vendeur doit veiller à ce que son espace de vente soit propre et balisé * Préparation non –matérielle : * bonne connaissance du produit et de son C.A.P (caractéristiques avantages preuves)=argument commercial * bonne connaissance de la technique de vente propre à l’U.C (formation, manuel) * préparation mentale

Etapes théoriques : * Accueil et prise de contact * Découverte des besoins et reformulation * Proposition et argumentation * Réponses aux objections * Conclusion (vente) * Auto-évaluation

Etapes du clients : * Reconnait un besoin * Recherche des solutions pour le satisfaire * Evalue les moyens de satisfaire ce besoin * Choisit la meilleure offre * Réalise l’achat * Devient défendeur de la marque La découverte des besoins : * Pourquoi vient-il et que vient-il chercher ? (QQOQCP) * Reformulation, question * Capacité d’empathie * Raisons ou sentiments de motivations d’achat (SONCAS)

Proposition et argumentation : * Proposer deux ou trois références * Proposer des produits

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Quels sont les différents retours que vous avez de vos clients ? Quotidiennement, combien de client seraient susceptibles d’utilisé les cabines UV ? Comment qualifierez-vous votre clientèle ? Vous pensez que c’est l’aspect « confort », ou plus l’aspect « performance » d’un tel équipement qui attirerait l’attention de vos clients ?….

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Toiles de mayenne
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Les fondateurs Bruno, Grégoire et Jean ont instauré un climat de confiance entre leurs salariés (aujourd’hui, l’entreprise compte 150 employés exerçant 75 métiers différents) et leurs clients grâce, d’une part à l’esprit de famille qui règne dans l’entreprise mais aussi à la transparence des informations dont ils font preuve. Très proche de ses clients et soucieuse du service, la marque à l’ambition d’apporter des solutions pour vivre mieux dans un environnement harmonieux et personnel. Quelques dates * 1806 : Création de la manufacture de Fontaine Daniel * 1833 : Construction de la première école laïque par les créateurs de la société * 1858 : Arrivée de Gustave Denis aux commandes de l’entreprise * 1929 : Electrification de l’usine * 1951 : La marque Toiles de Mayenne est déposée * 2005 : 75….

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Fiche Négo
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s’est déroulée en 5 objectifs principaux : La définition des besoins, elle a été assez simple car le prospect savait ce qu’il voulait et ce dont il avait besoin. Le second objectif était d’obtenir un rendez-vous Ensuite notre 3ème objectif a été de valider le contrat Une fois le client validé nous avons obtenus un second rendez-vous pour faire des ventes additionnelles pour la voiture et une assurance de prêt Le dernier objectif a été de valider les ventes additionnelles Le type de clients concernés : Les clients concernés étaient des particuliers, il s’agissait d’un couple de retraités, anciens cadres et propriétaires de 2 villas. Votre action ou rôle : J’étais avec le commercial Les moyens utilisés ont été un ordinateur pour effectuer les devis et répondre à certaines questions J’ai réalisé les devis avec plusieurs de nos partenaires assureurs La démarche était de proposer le meilleur prix avec les meilleures garanties Le travail a été….

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prise de contact négo
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Erreurs à éviter : Je m’excuse de vous déranger Je n’ai pas pu venir avant, j’avais une urgence « PETIT » est à barrer éviter tt se qui est négatif le hors sujet éviter le moi je 3) La découverte des besoins Si la découverte est légère, l’argumentation ne sera pas adaptée et les objections lourdes. Si la découverte est APPROFONDIE, l’argumentation sera adaptée et les objections légères. Mon prospect….

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Présentation de l'entreprise
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b) Les relations commerciales : *Notre méthode de vente est la vente assistée. Bien que ce soit un magasin en libre-service, nous allons vers le client pour lui proposer notre aide et nos conseils, de plus des PLV optimisent le point de vente en informant le client. * Les actions mises en œuvre pour fidéliser la clientèle sont très nombreuses chez Tentations Metz comme par exemple : * La carte de fidélité personnalisée du magasin * Le site Facebook Tentations Metz où l’on peut voir les collections en cours *….

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La relation commerciale
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Cas d'ACRC 2 Question 1 : Rappelez quelles sont les différentes phases de la relation commerciales. - L'acquisition du client : il s'agit de la conquête de nouveaux clients. Les frais sont élevés : Etude documentaires, études de marches pour élaborer un noyau dur de clients, frais de publicité, de prospection , de négociation... Cette phase est indispensable afin de renouveler le portefeuille clients. - La fidélisation : il s'agit a ce stade de découper la clientèle en groupes homogènes en fonction des besoins de chaque catégorie De clients, afin de mieux répondre aux attentes de chaque groupe et de consolider la relation commerciale.….

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Sud ouest
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Phrases d’accroche 20 B. Découverte des besoins 21 1. Plan et techniques de découverte 21 2. Les mobiles d’achats (méthode SONCAS) 22 IV. L’argumentaire et la réponse aux objections 22 A. L’argumentaire de vente (Méthode : caractéristiques, avantages, preuves – Annexe 3) 22 B. Les objections et leurs réponses 22 V. Conclusion de la vente 25 A.….

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Lyly
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ETAPES |QUESTIONS |OUTILS/DEMARCHES |COMMENTAIRES | | |1. Émergence du problème ou du besoin : des opinions | |Emergence des représentations |Cette phase d’identification d’un besoin ou d’un | |personnelles à l’opinion du groupe | |Remue-méninges ou technique des « petits papier » |problème « collectif » implique nécessairement la mise| | | |(formulation individuelle puis mise en commun |en commun de préoccupations individuelles. Un projet | |Analyse de données « objectives » (évaluations) ou |Quel problème ou quelle difficulté faut-il résoudre ? |collective) permettant de déterminer le plus grand |n’est collectif que dans la mesure où chacun partage | |« subjectives » (ressentis ou « désirs ») |A….

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Entrée en Terminale E.S. Ce questionnaire d’évaluation a plusieurs objectifs : il va normalement vous obliger à réviser les notions principales vues en première (objectif n°1 : vous remettre dans le bain), il va aussi me permettre de cerner vos difficultés personnelles et collectives afin d’adapter ensuite mon cours et mes exercices de méthodes à vos besoins (objectif n°2 : faire un diagnostic des besoins individuels et de la classe). Prenez le temps d’y répondre sérieusement (comprenez : ne répondez pas au hasard entre un coup de fil et une partie sur la play-station). En effet, rien n’est plus ennuyeux que d’écouter un cours qu’on connaît déjà : inutile donc de perdre un ou deux mois à réviser si vous maîtrisez déjà les fondamentaux, mais à l’inverse, ne cachez pas vos difficultés (ça veut dire : n’allez pas recopier les réponses du premier de la classe ) : il vaut mieux refaire un ou deux TD de base avant de commencer plutôt que de se retrouver coincé en devoir d’ici quelques semaines.….

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Devoir 2 Atelier Relations Commerciales Question 1 Argumentaire commercial type CAP/SONCAS dans le cadre de l'événement les Master du Mistral. Caractéristiques Avantages Preuves Sécurité Un événement pérennisé Organisation par l'ACS sous la responsabilité du président Joël de Lauretis 8ème édition des Masters du Mistral Sécurité Seul événement sur le contexte du disque en France et en Europe Pas de concurrence sur le contexte du lancer de disque Seul existe un metting concernant le lancer de marteau à Clermont Ferrand et un master de saut à la perche à Grenoble Orgueil Événement unique Développement annuel important Les Masters du Mistral attire un plateau d’athlètes de niveau mondial Orgueil Événement unique Développement annuel important Jean Aletti et Joël de Laureti, le président de l'ACS, organise l'événement. Orgueil De grands médias de l'audiovisuel, de la presse écrite et de la radio couvrent chaque année l'événement….

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