L’écart sur le résultat de l’entreprise peut être décomposé en deux grandes catégories des écarts : * Un écart sur chiffre d’affaires, * Un écart sur coût (qui peut être un coût de production ou un coût de revient).
1. Ecarts sur chiffre d’affaire:
1.1. L’écart global de chiffre d’affaire :
Cet écart appelé aussi écart global sur vente est égal à la différence entre chiffre d’affaire réel et le chiffre d’affaire préétabli comme l’indique la formule suivante :
Ecart global sur ventes = Chiffre d’affaire réel - Chiffre d’affaire prévu
A ce stade, le contrôle des ventes conduit à faire apparaître des écarts entre les prévisions et les réalisations, que ce soit pour les quantités ou pour les prix.
Ainsi, une augmentation des quantités vendues peut être due à une baisse des prix de vente préjudiciable aux marges commerciales.
Inversement une hausse du prix de vente, conséquence d’une augmentation des coûts d’achat ou de production peut entraîner une baisse des quantités vendues.
Dans un contexte concurrentiel, l’objectif est de veiller à la compétitivité de l’entreprise par la qualité des produits et des services mais aussi par une politique de prix adaptée au marché.
Toute fois, l’augmentation des quantités de biens vendus peut conduire les commerciaux à baisser les prix de vente par l’octroi de remises élevées aux clients. Les marges commerciales diminuent et la rentabilité de l’entreprise baisse.
Pour éviter les ventes concentrées sur des produits à faible marge, il est nécessaire d’orienter les ventes vers des produits plus rentables en encourageant la force de vente et les commerciaux par des taux de commissions attractifs ou par les techniques publicitaires et promotionnelles.
1.2. Décomposition de l’écart global en deux sous-écarts
On détermine un écart sur prix et un écart sur quantités vendues. L’écart sur prix est évalué par les quantités réelles er l’écart sur quantités est valorisés au prix prévu :

Soit :
Pr : Prix de vente