Les techniques de participation aux foires

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Les Techniques de participation
aux Fo ires

SOMMAIRE
I. DEFINITION DES NOTIONS DE BASE II. LES PREALABLES

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III. LA SELECTION D’UNE FOIRE OU D’UN SALON

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IV. LA DECISION DE PARTICIPATION

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V. LA SELECTION DES EXPOSANTS VI. LA PREPARATION DES EXPOSANTS VII. LE DEROULEMENT DE LA PARTICIPATION VIII. L’EVALUATION ET LE SUIVI DE LA PARTICIPATIONPrésenté par: M. Mbagnick NIANG, Consultant en
commerce international, Mobile :221 77 510 72 01 Mail: niangmba2005@yahoo.fr

I. DEFINITION DES NOTIONS DE BASE

I. DEFINITION DES NOTIONS DE BASE

LES FOIRES INTERNATIONALES GENERALES Les Foires internationales à caractère général sont de grands marchés à périodicité régulière, se tenant aux mêmes lieux à des époques fixes et d’une duréelimitée; elles ont pour but de permettre aux participants de tous les pays de présenter leurs produits en vue d’enregistrer des commandes et de vendre sur place

LES SALONS SPECIALISES Les Salons spécialisés sont des foires qui sont spécialisées dans un produit ou groupe de produits d’un secteur d’activité donné et permettent de présenter des échantillons et de nouer des contacts avec des visiteursprofessionnels

I. DEFINITION DES NOTIONS DE BASE

II. LES PREALABLES

LES TECHNIQUES DE PARTICIPATION Pourquoi exposer à une foire ou à un salon spécialisé? Où exposer? Comment exposer? A qui vendre? Comment évaluer et suivre les contacts issus de la participation ?

QUOI VENDRE ? LES PRODUITS VENDABLES SONT CEUX QUI RÉPONDENT À UN BESOIN DES CONSOMMATEURS, QUI SONT DISPONIBLES ET DONT LAVENTE EST RENTABLE.

II. LES PREALABLES

OU VENDRE ? LA RECHERCHE DE MARCHES POTENTIELS S’OPERE SUR LA BASE DE TROIS CRITERES: PERMEABILITE; ACCESSIBILITE; RENTABILITE

La perméabilité, c’est-à-dire, l’intensité du besoin et la pénétration des concurrents. L’accessibilité, c’est-à-dire, la distance, le transport, la langue, etc. La rentabilité dépend de l’importance de la demande, de la margebénéficiaire et de la durée de vie du marché

II. LES PREALABLES

II. LES PREALABLES

A QUI VENDRE ? DEUX TYPES DE CLIENTS : CLIENTS ACTUELS; NOUVEAUX CLIENTS.

COMMENT VENDRE ? DEUX TYPES DE CIRCUITS DE DISTRIBUTION: CIRCUITS DE DISTRIBUTION COURTS; CIRCUITS DE DISTRIBUTION LONGS.

III. LA SELECTION DES FOIRES ET SALONS 3.1. COLLECTE DE DONNEES 3.1.1. DONNEES SUR LES FOIRES ET SALONSArticles à exposer; Profil des visiteurs; Nombre d’exposants; Spécificités; Autres.

III. LA SELECTION DES FOIRES ET SALONS 3.1. COLLECTE DE DONNEES 3.1.2. DONNEES SUR LES MARCHES VISES Accès aux marchés; Potentiel des marchés; Concurrence; Exigences des marchés; Distribution; Promotion et publicité.

III. LA SELECTION DES FOIRES ET SALONS 3.2. CRITERES DE SELECTION 3.2.1. LE PROFIL DESMARCHES Taille, segmentation et tendances des marchés; Accès aux marchés; Concurrence; Distribution; Promotion et publicité; Emballage et étiquetage.

III. LA SELECTION DES FOIRES ET SALONS 3.2. CRITERES DE SELECTION 3.2.1. LE PROFIL DES VISITEURS Taille, segmentation et tendances des marchés; Acheteurs aux différents stades de distribution; Consommateurs finals; Prescripteurs; Journalistes; Autres.III. LA SELECTION DES FOIRES ET SALONS 3.3. CRITERES DE SELECTION

3.3.1. LE COUT DE LA PARTICIPATION Frais de stand; Frais de personnel; Frais de promotion.

Les frais de stand concernent la conception et la construction du stand, les frais de transport et de transit des produits. Les frais de personnel comprennent: le billet d’avion, les frais de visa et de séjour du personnel de stand.Les frais de promotion concernent, à titre indicatif, inscription au catalogue, cartes de visite, dépliant, etc.

IV. LA DECISION DE PARTICIPATION 4.1. LES RAISONS D’EXPOSER Possibilités de vente sur les marchés cibles; Produits conformes aux exigences des marchés cibles; Capacités de production suffisantes; Objectifs commerciaux visés; La participation aux foires et salons est-elle la...
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