Les techniques de vente

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Plan du cours et bibliographie
I. Introduction générale : définition de la vente, structures,
évolution et rôles de la fonction commerciale dans
l'entreprise, les surfaces de vente, place des techniques de
vente dans le marketing et le marketing opérationnel.
Chapitre I : Le processus de la négociation commerciale
I. Caractéristiques et modes de la négociation
commerciale
II. Les facteursinfluençant le déroulement de la
négociation commerciale
III. Les étapes de la négociation commerciale : processus
d'achat du consommateur et phases de la vente
Chapitre II: Les anciennes techniques de vente
I. Les techniques de vente en magasin
II. La vente à domicile
Chapitre III : Les nouvelles techniques de vente
I. La vente en libre service : merchandising du
producteur,merchandising du distributeur,
assortiment
II. Le marketing direct : télémarketing, publipostage,
mailing ou vente par correspondante, vente par
distributeur automatique, télé-achat (vente par
télévision ou vente télévisuelle), etc.
III. La promotion des ventes
2
IV. Les relations publiques : relation avec la presse, visites
d'usines et d'entreprises, les groupes de pressions, le
conseil, etc.
V.Le mécénat
VI. Le sponsoring ou le parrainage
VII. La franchise
VIII. Le commerce électronique
ELEMENTS BIBLIOGRAPHIQUES
Les OUVRAGES
1..ABELL (D.F.) et HAMMOND (J.S.),«Strategic Market planning», Englewood,
Cliffs, 1979.
2..ADAMS (T.), « L’animation des ventes, guide à l’usage des meilleurs
vendeurs et chefs de vente » Top édition, 1989.
3..AGUILAR (M.), « Vendeur d’élite », Dunod,1995.
4..AIMETTI (J.- P.), « L’internet et la vente », Editions de l’Organisation,
1997
5..AMIEL (V.), « L’étude de cas en marketing », Editions de l’Organisation,
Paris, 1991.
6..ANDREWS (K.), « The concept of corporate strategy », Dow-Jones
Irwin,1971.
7..ANSOFF (I.), « Stratégie du développement de l’entreprise », Editions de
L’organisation, 1989.
8..AUZOUY (X.), « Super vendeurs …… La find’un mythe », Editions
de l’Organisation, 1995
9..BAUX (Ph.), « Mercatique, gestion commerciale », Editions de l’Organisation,
Paris, 1979
10..BAUX (P.), « Marketing : une approche de megamarketing », Eyrolles, 1987.
11. BELLENGER (L.), « Qu’est ce qui fait vendre ? », PUF, 1984.
12. BENNETT, PETER, «Dictionary of Marketing Terms», American
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13..BENOUN(M.), « Marketing savoirs et savoir-faire », 2e édition, Economica,
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14. BLANC (F.), « Marketing industriel », Vuibert, Paris, 1988.
3
15. BOBICHON (G.), « 30 recettes pour réussir vos ventes », Edition H et T,
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1988.
17..CARON (N.), «Vendre aux clients difficiles, les clés de la persuasion»
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18..CASTAGNOL (Y.), «Principes et pratique de la promotion des ventes»,
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19..CAZEUX (G.), « Stratégie commerciale de l’agence bancaire », éditions
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20..CHAKOR (S.), « Gestion et contrôle de la restauration (Food and Beverage
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22..CHANDLER (A.D.), « Stratégies et structures de l’entreprise », Editions de
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24..CHIROUZE (Y.), « Le marketing : le choix des moyens de l’action
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25..COFFRE (Ph.), «Action et gestion commerciales, la nouvelle vente »
Fernand Nathan, Paris, 1982.
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27..CROUTSCHE (J.-J.), « Marketing opérationnel : liaisons et interfaces dans
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28..CROUTSCHE (J.-J.), « Force de vente : réalités et perspectives », Editions
ESKA, Paris, 1995.
29..DARMON (R.Y.), «...
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