Techniques de vente
La technique de vente est l'ensemble des méthodes permettant d'augmenter les ventes du commercial.
Une vente se décompose en sept étapes. Les points forts, lors du déroulement de la vente, sont la découverte et le traitement des objections.
Sommaire
1 Enjeux et typologie des techniques de vente
1.1 Enjeux des techniques de vente
2 Caractéristiques des techniques de vente
2.1 Caractéristiques de l'entretien de vente
3 Synthèse des phases de discussion
4 Traitement des objections
4.1 La critique
4.2 Le scepticisme
4.3 L'objection
4.4 Le malentendu
4.5 L'indifférence
4.6 L'acceptation

Enjeux et typologie des techniques de vente[modifier | modifier le code]
Enjeux des techniques de vente[modifier | modifier le code]
Les techniques de vente permettent d'organiser les négociations commerciales de manière constructive afin que les protagonistes, tout en défendant leurs intérêts d'acheteur et de vendeur, participent à un échange productif et cherchent à parvenir à une entente. Comme toute négociation, la vente est un acte de communication qui n'admet pas l'improvisation ou la spontanéité. La préparation de chaque entretien avec le client, la réflexion sur les personnes à rencontrer, l'examen du déroulement et des acquis des rencontres antérieures, la fixation d'un objectif, l'élaboration de la tactique en sont une première illustration. Au cours de chaque étape de la démarche de vente, la gestion du stress (surtout quand l'enjeu est important), les comportements attendus, les rituels à observer, le respect de l'ordre des étapes (découverte, proposition, argumentation, conclusion), la mobilisation de l'attention pour capter les informations émises par chacune des parties, l'intégration de ces informations pour modifier instantanément la tactique initialement prévue, puis l'amalgame de la volonté de conclure et la souplesse de l'expression pour parvenir à un accord témoignent du professionnalisme indispensable aux deux parties. Mais