Les types de distribution

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Gestion des canaux de distribution
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Les stratégies de distribution

Introduction
Les fabricants de produits de grande consommation doivent avoir pour objectif principal de rendre leurs produits accessibles aux consommateurs. Les produits doivent se trouver partout où les consommateurs sont disposés à les acheter. Les ventes réalisées par un fabricant sur un territoiredonné sont une fonction croissante du nombre de points de vente présentant le produit. Ces fabricants doivent donc identifier tous les endroits où les consommateurs sont susceptibles d’acheter leurs produits, ils doivent ensuite chercher à y satisfaisantes, éviter les ruptures de stock, inciter les points de vente à respecter le prix de vente souhaité et mettre en place des actionspromotionnelles pour renouveler l’intérêt des clients.

Introduction  La distribution intensive Notion de la distribution intensive Les objectifs du producteur dans la distribution intensive Forme de la distribution intensive Exigences de la distribution intensive  La distribution sélective La notion de la distribution sélective Les avantages de la distribution sélective Les inconvénients de ladistribution sélective  La distribution exclusive La notion de la distribution exclusive Les contrats de la distribution exclusive  Le franchisage La notion du franchisage Les avantages du franchisage pour le franchiseur et pour le franchisé Les inconvénients du franchisage pour le franchiseur et pour le franchisé  La distribution directe La notion de la distribution directe Les avantages de ladistribution directe Les inconvénients de la distribution directe Les limites de la distribution directe  Autres stratégies de distributions Conclusion

plan

La distribution intensive

La distribution sélective Les stratégies de distribution
La distribution exclusive

Le franchisage
La distribution directe

La distribution intensive

Notion de la distribution intensive
On peut définir ladistribution intensive comme le mode de distribution dans lequel l’objectif du fabricant est d’être présent dans tous les points de vente pouvant convenir à la vente de son produit ou, du moins, dans une forte proportion d’entre eux. Les points de vente utilisés peuvent appartenir à un même canal ou à plusieurs. Le fabricant peut faire appel éventuellement en plus au marketing direct, auxdistributeurs automatiques et vendre aussi aux collectivités (cafés, restaurants, comités d’entreprise, cantines).

Les objectifs du producteur dans la distribution intensive
• Les fabricants cherchent généralement surtout à être présents dans les hypermarchés et les supermarchés. • Ils se fixent pour chaque canal des objectifs de distribution numérique et de distribution en valeur. • Les fabricantsvérifient le respect de ces objectifs de DN et le DV. Distribution numérique: Elle est le pourcentage de magasins où le produit est implanté.  Distribution en valeur: Elle permet de mesurer cette position.

Formes de la distribution intensive
• Avant les produits de grande consommation étaient vendus dans un grand nombre de petits magasins. • Actuellement, un nombre restreint de supermarchéset d’hypermarchés couvre plus de la moitié des achats alimentaire et en particulier une très forte proportion des achats de certaines catégories de produit.

Exigences de la distribution intensive
• le fabricant met en place des moyens matériels lourds pour livrer rapidement et souvent les points de vente; • Elle exige que le fabricant emploie des commerciaux qui négocient avec les différentsniveaux mis en place par leurs clients;

• les fabricants doivent détenir la première place sur le marché ou proposer un produit réellement différent de celui des concurrents.

La distribution sélective

La notion de la distribution sélective
La distribution sélective implique que:
 Le nombre de distributeurs est limité.  Le revendeur peut vendre des produits concurrents et le...
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