« LES EVOLUTIONS DE LA FONCTION DE MANAGER
COMMERCIAL »

Management et direction des ventes

26 AOUT 2011

« Si tu veux des résultats durant l’année, sème des graines,
Si tu veux des résultats durant dix ans, plante des arbres,
Si tu veux des résultats durant la vie, développe les hommes. »

KUAN CHUNG TZU (7ème siècle avant Jésus-Christ)

INTRODUCTION
Au sein d’un environnement de plus en plus concurrentiel, ou l’offre est devenue supérieure à la demande, la fonction commerciale est devenue un facteur essentiel pour booster le développement d’une entreprise. En effet, aujourd’hui une entreprise ne peut se permettre de sous-estimer l’impact de celle-ci sur son activité. Selon une étude effectué par la Cegos 75 % des entreprises considèrent le suivi des relations clients comme la première priorité des missions de leurs commerciaux.
Le commerce est une fonction économique assurant le transfert de matières premières, produits ou services, entre les stades successifs de la production, et entre le producteur et le consommateur. La fonction commerciale a été pendant longtemps considérée comme secondaire, c’est seulement lorsque la connaissance du consommateur fut indispensable aux entreprises pour qu’elles produisent en fonction de la demande, qu’elle a réellement pris son sens au sein d’une organisation économique. Ce changement d’optique qui fait de la connaissance préalable des besoins du consommateur un élément essentiel de la vie de l’entreprise conduit à définir le marketing. Le rôle du manager a évolué au fil des années, jusqu’au 19 ème siècle le manager représenté uniquement l’autorité, imposant le pouvoir par la force et non par le dialogue. Le manager avait surtout un rôle d’intermédiaire entre la direction générale et l’équipe commerciale présente sur le terrain. L’analyse de l’organisation au sein de l’entreprise a été initiée par Weber des 1900, puis
Taylor et Fayol. Tous les trois se sont penchés sur différentes