LesStructuresCommerciales
Il existe 3 types d’organisation de la force de vente :
¾ Organisation géographique
Organisation par produits
Organisation par clients
Conclusion
Auteur : Patrice LEPISSIER
Les structures commerciales
1. Géographique
• Chaque vendeur a un secteur géographique.
• Il vend la totalité des produits de l’entreprise.
• Il est placé sous la responsabilité d’un responsable de secteur.
Auteur : Patrice LEPISSIER
Les structures commerciales
1. Géographique
Avantages
• un seul interlocuteur
• limite les déplacements
Inconvénients
• problème de compétences
• risque de perte de certains clients Auteur : Patrice LEPISSIER
1
Les structures commerciales
Il existe 3 types d’organisation de la force de vente :
9 Organisation géographique
¾ Organisation par produits
Organisation par clients
Conclusion
Auteur : Patrice LEPISSIER
Les structures commerciales
2. Par produits
• Les vendeurs sont spécialisés par famille de produits.
• Cette structure est utilisée lorsque la gamme de produits est très diversifiée ou lorsque les produits sont très techniques.
Auteur : Patrice LEPISSIER
Les structures commerciales
2. Par produits
Avantages
• meilleure connaissance des produits
• meilleur service, conseils à la clientèle
Inconvénients
• implique un effort important de formation technique des vendeurs • plusieurs vendeurs de produits différents s’adressent à un même client
Auteur : Patrice LEPISSIER
2
Les structures commerciales
Il existe 3 types d’organisation de la force de vente :
9 Organisation géographique
9 Organisation par produits
¾ Organisation par clients
Conclusion
Auteur : Patrice LEPISSIER
Les structures commerciales
3. Par clients
• Dans ce cas certains vendeurs s’adressent à une catégorie de clients parfaitement définie (administrations, collectivités locales, grands comptes, centrales d’achats, etc.)
• Ce type de structure est utilisé par des grossistes qui ont à faire avec des clients très différents, avec un ou