Littérature arabe

Pages: 1069 (267156 mots) Publié le: 23 mars 2011
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Nicolas Caron et Frédéric Vendeuvre sont les 2 co-fondateurs du cabinet Halifax Consulting.

Plus de détails sur les offres de ce cabinet sur le site www.halifax.fr

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Vous pouvez aussi retrouver les conseils, les chroniques des auteurs et de leurs équipes sur le Grand Blog de la Vente édité par Halifax.

Le lieu d’échanges etd’enrichissement des professionnels de la vente.

www.legrandblogdelavente.com

Nicolas Caron • Frédéric Vendeuvre

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Prospecter Convaincre Négocier Fidéliser Piloter

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© Dunod, Paris, 2008
ISBN 978-2-10-053645-0

Remerciements

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n grand merci à tous les clients d’HalifaxConsulting, qui nous permettent de développer les concepts décrits dans cet ouvrage auprès de leurs collaborateurs. Merci encore à la contribution des consultants d’Halifax Consulting. Que leur enthousiasme et leur énergie pour constamment renouveler nos méthodes sur tous les thèmes d’intervention soient ici salués ! Nous devons également beaucoup aux encouragements et à la compréhension de nos compagneset enfants respectifs, À Emmanuelle, Alban, Philippine, Joséphine, Vianney À Delphine, Alexandra, Juliane. Enfin un grand merci à notre éditeur chez Dunod pour son initiative sur ce projet et son soutien. Nicolas Caron Frédéric Vendeuvre

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Table des matières

Introduction ■ La vente : un métier « immense » Cinq raisons pour « oser » 700 pages sur la vente 1. Illustrer le réel niveaud’exigence du métier, sa complexité grandissante et l’accélération de sa professionnalisation Un niveau d’exigence induit par les nouveaux comportements des clients Un niveau de complexité grandissant L’élargissement des gammes La recherche de services à valeur ajoutée Une professionnalisation qui doit s’accélérer 2. En finir avec l’idée que la vente est un savoir-faire « mineur » qui s’acquiert trèsrapidement ou qui ne s’acquiert jamais 3. Rassembler un état de l’art complet sur les composantes des techniques de vente pertinentes aujourd’hui 4. Donner des arguments à ceux qui doivent affronter les éternels préjugés sur le métier de la vente La vente, ce n’est pas pour moi ! La vente, c’est dévalorisant, on est en position d’infériorité face au client quand on le sollicite La vente est un métierpeu reconnu dans les entreprises Vendre c’est mentir… Dans la vente, rien n’est jamais acquis… 5. Rappeler que l’inné et l’acquis en matière de vente ne s’opposent pas mais sont complémentaires Comment cet ouvrage est-il construit ? Partie 1 – Les fondamentaux Chapitre 1 : Prospecter

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VII

TABLE DES MATIÈRES

Chapitre 2 : Conduirel’entretien Chapitre 3 : Convaincre Chapitre 4 : Conclure la vente et négocier Chapitre 5 : Fidéliser ses clients Chapitre 6 : Développer son mental Partie 2 – Les expertises Chapitre 7 : Vendre aux grands comptes Chapitre 8 : Vendre par écrit Chapitre 9 : Vendre via une soutenance face à un jury Chapitre 10 : Vendre par la valeur

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Les fondamentaux
Chapitre 1 ■ ProspecterOrganiser sa prospection et son plan d’action commercial Gagner de nouveaux clients, une nécessité vitale Maîtriser les dérives constatées Les messages contraignants Les lois du temps Établir le rétro-planning de la prospection Premier principe : repérer ceux à qui on veut vendre puis prospecter ceux que l’on a repérés Deuxième principe : les prospects utiles apprécieront ce que les clientsactuels apprécient déjà : ils leur ressemblent Troisième principe : mieux vaut investir beaucoup sur peu de prospects que l’inverse Construire son activité commerciale Estimer son capital prospection Estimer son capital « visites » Gérer son PARC Cibler les prospects utiles Analyser son portefeuille clients Se faire plaisir Rester lucide Les approches possibles pour lancer ses actions de...
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