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  • Publié le : 26 septembre 2010
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L’EPREUVE D’ANALYSE ET CONDUITE DE LA RELATION COMMERCIALE

A.C.R.C

PRINCIPE
Cette épreuve orale de 45 minutes permet d’évaluer les aptitudes du candidat, dans le cadre de ses stages de première année, à prendre en responsabilité des activités courantes dans une unité commerciale ; et les connaissances mobilisées à cette occasion.

DEROULEMENT

Etape 1

Durée : 10minutes maximum
Objectifs :
1. Se présenter (sourire, Bonjour, votre Prénom, votre Nom)
2. Prendre contact avec le jury : annoncez votre intervention, votre plan
3. Présenter l’unité commerciale sous l’angle commercial et organisationnel
4. Présenter le système d’information commerciale de l’unité commerciale

N.B. : le dossier est succinct etdescriptif. Il a été lu au préalable par le jury. La présentation orale doit reprendre les grands éléments du dossier sans s’y attarder, et s’attacher à apporter une analyse.
Par exemple, il est inutile de détailler un organigramme. Il suffit simplement de préciser votre place. Il peut, en revanche, être intéressant, de souligner les points forts et les points faibles de l’organigramme, aussi biend’un point de vue organisationnel (« cette répartition des tâches par familles de produits est pertinente car … ») que d’un point de vue de sa composition (« le personnel de vente était essentiellement constitué de personnes de plus de 40 ans, qui avaient exercé auparavant dans leur carrière des fonctions de production, … »)
Pour montrer que les connaissances théoriques sont acquises etmaîtrisées, utiliser le vocabulaire technique lors de la présentation orale.
Par exemple, précisez le type d’organigramme (« voici l’organigramme hiérachico-fonctionnel de mon UC. Les services fonctionnels sont représentés par le personnel du « back-office » : comptabilité, sécurité, entretien, … j’ocucupais un poste en « front-office » sous la responsabilité directe de M. …. »
Il estégalement indispensable de présenter des visuels pour rendre votre prestation plus vivante et plus pertinente.
Dans l’exemple ci-dessus, l’organigramme doit être présenté au jury, même s’il figure déjà dans le dossier, sur une feuille A4, en couleurs, ….

|Contenu du dossier |Annexes, supports, visuels|
|La présentation de l’U.C. |Documentation concernant l’entreprise, plan de localisation, zone de chalandise, plan du point de vente, |
| |organigramme, documents financiers, photos, … |
|La présentation du S.I.C. |Schéma des flux d’information en fonction des sources|
| |Schéma présentant les solutions matérielles (« hardware ») et logicielles de l’U.C. |
|Les Fiches missions |Contexte : document illustrant les raisons qui ont poussé l’entreprise a vous confier une mission : statistiques,|
| |résultat d’étude, tableaux debord, … |
| |Degré d’autonomie, taille de l’équipe : liste du personnel réalisant l’action, rôle attribué à chacun, … |
| |Objectifs à atteindre : visuel mettant en valeur les objectifs à atteindre |
||Ressources : schéma illustrant les ressources disponibles |
| |Activités réalisées : plan méthodologique détaillé, document de travail, questionnaires, listings informatiques, |
| |fichiers, photos, plans, squelettes de linéaires, revue documentaire, agendas, courriers, …...
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