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1-DESCRIPTIF DE L’UNITE COMMERCIALE

1.1CONTEXTE GEOGRAPHIQUE :

1.1.1 ZONE DE CHALANDISE :
A) Définition de la zone
L’unité commerciale considérée est une franchise composée de ses 62 agences avec son siège qui est situe à Paris (Magny les Hammeaux),

B) Analyse de la zone de chalandise
L’analyse qualitative de la zone de chalandise fait apparaître qu’une partie importante de laclientèle se situe en zone tertiaire donc avec un pouvoir d’attraction limitée de l’unité commerciale. Les difficultés d’accès à l’unité commerciale peuvent freiner le consommateur. Dans cette zone de chalandise , la segmentation de la clientèle peut se faire à plusieurs niveaux :
En fonction de la nature du client :

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En fonction du métier des professionnels
[pic]

En fonction de sonimportance (clients MID ou HUPPER) et de son métier (gros œuvre, génie électrique et climatique, industrie et administration, tout corps d’état et construction métallique).

C) HORAIRES D’OUVERTURE ET MOYEN D’ACCES
Moyens d’accès :
- L'espace de vente est situé sur un axe très fréquenté : La route de la Charité. Ce qui permet un accès simple et rapide au point de vente.
- Il est donc possibled’accéder au point de vente en voiture, et ainsi que par les transports en communs (arrêt de bus devant le magasin).

Horaires d’ouverture :
L’unité commerciale est ouverte:
Lundi au jeudi: 8h a 12h et 14h a 18h (afin de respecter la démarche du PAC situé route de la Charité à proximité et dont l’attractivité est forte en terme de flux clientèle)
Le vendredi : 8h a 12h et 14h a 17h.

1.2/CONTEXTE ORGANISATIONNEL :

121 Structure :
Hilti est centralisé sur Paris avec notamment son siège. Hilti est un réseau de distribution représentant 100,000 clients dans toute la France Les magasins Hilti sont organisés par région avec un siège social situé à Paris qui supervise toutes les agences Hilti de France et les réapprovisionnent en produits de manière constante. Ce siège est constituéd'un centre d'appel téléphonique, de la gestion des services après vente et gère aussi l'organisation, la PLV de toutes les agences de France.
Nous avons 62 agences reparties en 2 groupes (nord et sud de la France). L’agence de Bourges faisant partie du groupe sud. Ainsi les agences sont réparties par équipe en sous région. 5 équipes de 31 agences sont dans le Nord et 5 équipes de 32 agencessont dans le Sud.
(Voir annexe organigramme complet).

122 L’équipe commerciale
A) L’organigramme  :

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B -Répartition de tâches se fait par fonction :

- Directeur réseau (situé en boutique) : Il oriente la stratégie de l’entreprise et les partenariats avec la marque. Il assure l’interface avec le responsable régional des ventes.
- Responsable boutique : Ilgère les implantations, le réassort, l’activité commerciale, manage l’équipe.
- Les vendeurs : Assurent la vente, la mise en rayon et le suivi des commandes et l’ouverture des lignes et du SAV.

123 ANIMATION DE L EQUIPE COMMERCIALE :

Recrutement: Il est effectué par les responsables d'agence, par le biais d'un entretient oral et par la suite il y a un deuxième entretien au siège à ParisFormation: Chaque mois les responsables d'agences partent une journée en formation et tous les trois mois ils ont trois jours consécutif de formation sur un thème précis,
Rémunération: Les fiches de payes sont basées sur un quota de 35 heures de travail par semaine et les 3 heures supléméntaires travaillé par semaine sont cumulé pour les vacances
Animation

1.3 CONTEXTE COMMERCIALE
131 L’offrede l’unité commerciale :

[pic]
1.3.2 La Méthode de vente
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1.3.3 Analyse concurrentielle :
Au niveau des concurrents il faudra distinguer les concurrents directs et indirects :
-vente directe : Wurtz, Berner, Bosch
-vente indirecte : tous les négociants en matériaux, fixation, plomberie-sanitaire comme Point P, LMEI, Brossette, Melin, Gedimat Brochard

Points forts et...
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