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Distribution (management)

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Distribution (management)
Le management de la distribution est l'organisation de la mise à disposition d'un produit ou d'un service à un intermédiaire ou un consommateur final. Cette organisation sera différente si ce management est réalisé par une entreprise dont l'activité est uniquement celle d'un distributeur ou si l'activité intègre certaines contraintes dufournisseur. Un canal de distribution est une voie d'acheminement de biens et de services entre le producteur et le consommateur dont les réseaux de magasins ou les méthodes de vente sont d'un même type. Un circuit de distribution est un ensemble de canaux caractérisés par un même trajet suivi entre intervenants de l'activité de distribution pour un bien ou un service qui fait passer un produitsde son état de production à son état de consommation.

Enjeux du management de la distribution
Le lieu de distribution tend à devenir un produit au sens marketing caractérisé par un ensemble d'attributs (proximité physique ou virtuelle, choix, praticité, accueil et savoir-faire) créateur de sens et d'univers de solutions pour le client. Dans ce contexte, l'acte d'achat prend un sens sociétalqui dépasse la simple consommation comme fin en soi. Le management de la distribution a donc un caractère qui doit tenir compte de contraintes fonctionnelles spécifiques à l'activité de distribution. Le producteur attend de la distribution de : • • • • • • transporter et répartir la production; transformer un lot de production en lot de vente (assortir); stocker les produits; financer la vente(situation souvent inverse); mettre à disposition du matériel (situation souvent inverse); remonter l'information et assurer une publicité;

Le distributeur attend de son fournisseur : • un droit de référencement (en fonction du merchandising réalisé par la distribution sur site physique ou virtuel); • des délais de paiement importants; • des efforts de publicité (politique pull); • un budget verséen fonction de la progression des ventes (remise conditionnelle) ; • de plus la présence de marque de distributeur en prix d'appel est une certaine concurrence[1] ; Spécificité française : fournisseur-distributeur l'intervention du législateur dans le rapport

La loi française a pu rendre illicite certains procédés : • salariés payés par le fournisseur du distributeur chez le distributeur (dansla limite du cadre légal en vigueur dans le pays ex:Délit de marchandage en droit du travail français) ; • la pratique du délotage illicite mais possible (produits vendus en lots par les producteurs séparés par les distributeurs) ; Certains procédés observés sont dorénavant plus encadrés dans le droit français :

Distribution (management) • les prestations de coopération commerciale au senslarge (ex-marge arrière) ; Le chiffre d'affaires d'un producteur chez un distributeur (grande distribution) est en général 10 à 15 fois plus faible que celui d'un distributeur pour un producteur[2] . D'où la naissance d'un rapport de force en faveur de la distribution pouvant pousser les producteurs à envisager le choix d'une distribution qu'ils dominent (franchise, VPC...).

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Le managementopérationnel de la distribution
Management opérationnel du réseaux par le fournisseur
La différenciation recherchée par le producteur par le mode de distribution est fonction[3] : • D'un effet d'attraction (la création d'un trafic) par le distributeur ; • D'un effet de curiosité (l'envie de rentrer dans le lieu de distribution) ; • D'un effet de statut (valorisation du client) ; • De lathéâtralisation du lieu de vente (ce qui augmente la durée de visite dans le lieu de vente) ; • De la théâtralisation du merchandising (ce qui donne envie d'acheter) ; • D'un l'effet d'appropriation (ce qui augmente la durée de visite par l'espace non marchand) ; • D'un effet de fidélisation non directement transactionnelle (un effet boule de neige du bouche à oreille) ; • D'un effet "club" (créant un...
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