Chapitre 4 : Distribution industrielle
SOCOMEC
HAGER
Type de client : professionnel
Distribution : direct
Produits : solution globale sur mesure -> complexe, produits + services
Type de client : particulier
Distribution : indirecte
Produits : standard / facile à réaliser -> grandes quantités de produits + services (aide documentation, installation, garantie)

Distribution = - commercialisation - plan de marchéage - logistique - écoulement des stocks
Définition de distribution : c’est l’ensemble des activités réaliser pour amener le produit du fabricant jusqu’au client final. La distribution est une variable non négligeable par rapport au coût de reviens car son coût peut représenter entre 25% et 60% du prix de vente (coût de reviens + marge) d’un produit industriel.
Le canal de distribution est le chemin suivi pour un produit entre le producteur et l’utilisateur final. Et donc l’ensemble des canaux qu’utilise un produit forme un circuit de distribution.

I) Quelles sont les fonctions de la distribution ?
Le circuit de distribution doit assurer des fonctions logistiques comme le stockage, les transports, la maintenance, le SAV.
Définition : La logistique c’est l’ensemble des méthodes, outils, moyen, mis en œuvres par l’entreprise pour gérer les flux matériel et informationnel (commande, réclamation…) à l’intérieur de l’entreprise et ce jusqu’à l’utilisateur.
Les fonctions commerciales comprennent la prospection, la négociation et le suivi commercial.
II) Quels sont les choix relatifs à un système de distribution ?
Deux choix sont possibles, soit l’entreprise réalise la distribution en interne, soit elle externalise cette activité en faisant appel à un distributeur.

Réseau direct
Réseau indirect
Caractéristique du marché
Taille de la zone de chalandise (zone géographique) gros clients
Zone géographique dispersé.
Clients de petite et moyenne taille
Produit
Bien complexe, de haute technologie, équipement lourd et matières premières
Produit standardisés