Méthodologie de vente et de management des équipes de ventes

Pages: 22 (5267 mots) Publié le: 25 mars 2011
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Module 1

Optimiser son potentiel de manager

1 – L’équipe : les rôles et les missions de chacun
2 – Objectif : des contacts ou comment s’organiser pour les trouver ?
3  - Les outils d’organisation, de planification et de suivi de l’activité

1

L’EQUIPE : LES RÔLES ET LES MISSIONS DE CHACUN

Les rôles et les missions :

1.1 Le Chef des Ventes
1.2 Les Vendeurs
1.3 LaTéléprospectrice

Le guide du Chef des Ventes :

1.4 La charte du CDV
1.5 La charte d’organisation des ventes
1.6 Les « règles du jeu »
1.7 Les « Questions-Réflexes » au quotidien du CDV
1.8 Les interdits de la vente
1.9 Les points-clés du CDV

1.1

Le Chef des Ventes

SES OBJECTIFS

Réaliser l’objectif de volume de ventes fixé pour l’agence en début d’exercice en respectant les tarifsdu catalogue.

SA MISSION

MANAGER, c'est-à-dire, ANALYSER, PREVOIR, SUIVRE et GUIDER :

«  Animer une équipe qui travaille pour son Chef des Ventes »

Les Vendeurs

- Recruter et choisir son équipe des Vendeurs en accordant une attention particulière à l’intégration de chacun.
- Contribuer à la formation des Vendeurs :
• En les accompagnants sur le terrain,• En les faisant participer aux différentes formations dispensées dans l’entreprise afin qu’ils puissent atteindre plus facilement leurs objectifs.
- Leur fixer des objectifs personnels et les motiver.
- S’assurer qu’ils ont et qu’ils utilisent tous les outils et supports de vente.
- Construire l’activité journalière de chacun.
- Conduire le briefing quotidien et ledébriefing.
- Vérifier l’exactitude des contrats et des demandes de crédit signés en réajustant q’il le faut les commissions.
- Corriger l’action de chacun et l’optimiser. (Favoriser l’entretien mensuel)
- Connaître ses hommes.
- Leur donner du plaisir à travailler pour la société.

La Téléprospectrice (mi-temps)

- Recruter à temps partiel, choisir et programmer saformation.
- La former à son environnement de travail.
- Veiller à ce qu’elle puisse travailler efficacement.
- S’assurer régulièrement qu’elle obtienne le nombre de contacts et de rendez-vous préalablement définis.
- Elle fait partie intégrante de l’équipe.
- C’est un vendeur comme les autres.

Le Chef des Ventes se doit aussi :

Vis-à-vis de l’agence :

- De veiller àsa propreté ainsi qu’à celle des produits exposés.
- De veiller à son rangement.
- De veiller à la permanence et à la régularité des horaires d’ouverture (planning de présence).

Vis-à-vis de l’entreprise :

- De transmettre en temps utile toutes les commandes ou documents commerciaux au siège.
- De maintenir mensuellement un minimum de ventes personnelles fixéespréalablement par la Direction.

Enfin, il est le garant du moral de ses troupes et de l’esprit d’entreprise qui règne à l’agence.

Il a le sourire. Il positive.

1.2

Les Vendeurs

LEURS OBJECTIFS

Réaliser leurs objectifs personnels grâce :

- A leur prospection personnelle (cf « La marguerite »)
- Aux contacts transmis par l’entreprise

En agissant de façon « PROFESSIONNELLE ».LEURS MISSIONS

- Connaître parfaitement :

o La technique de vente,
o Les produits
o L’entreprise
o Le secteur géographique
o La concurrence.
o

- Participer au briefing quotidien et au débriefing (sauf quand Salon ou Foire)
- Rendre compte quotidiennement de leur action au Chef des Ventes.
- Prévoir et organiserleur prospection avec lui.
- Visiter tous les prospects qui leur sont attribués.
- Se rendre sur les poses de toutes leurs ventes pour entretenir un bon relationnel avec les équipes de pose et obtenir des parrainages.
- Fédérer un réseau de clients pour leur permettre d’avoir des informations et de nouveaux contacts (parrainages).
- Prendre soin des outils de travail qui...
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