02/09/2015

En guise d’introduction…

Fondamentaux du marketing industriel
(chapitres 1,2,3)

Axelle FAURE-FERLET axelle.faure-ferlet@univ-lyon3.fr Qu’est-ce que le Business to Business ?
Ensemble des entreprises fournissant des produits ou services à d’autres entreprises, administrations ou collectivités locales dans le cadre de leur fonctionnement. Marketing BtoB = ensemble des relations commerciales entre deux entreprises

En guise d’introduction…

En guise d’introduction…

Qu’est-ce qu’un bien industriel ?

Quelle est la différence entre BtoB et BtoC?

Ensemble des éléments successivement assemblés tout au long d’une filière industrielle spécifique

Le marketing BtoB permet de mettre en marché ces différents éléments tout au long de la filière de fabrication Filière industrielle de production

Marketing B to B
Bien industriel
(produit/service)
Marketing B to C
Marché de consommation

En guise d’introduction…

En guise d’introduction…

Les domaines d’activités du BtoB

3 types de transactions en marketing BtoB

3 grandes catégories de biens industriels
 Les biens entrant dans le produits final (entering goods)
 Les biens d’équipements entrant dans le processus de fabrication
(production goods)
 Les biens d’équipement n’entrant pas directement dans le processus
(facilitating goods)

 Le BtoB de grande diffusion: s’adresse à une clientèle professionnelle en très grand nombre (ex: fournisseurs de fournitures de bureau)
 Le BtoB récurrent (anciennement marketing industriel): nombre limités de clients, mais relation continue entre le fournisseur et le client. Les biens proposés ne sont plus standards, mais customisés voire totalement dédiés à un compté clé (ex: fournisseur d’équipement électrique pour l’automobile)  Le marketing de projet ou d’affaires: relation non continue entre fournisseur et client. Procédures d’achat longues et complexes (appel d’offre) 1

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En guise d’introduction…

En guise d’introduction…

3 types de transactions en