Management commeciale

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Anne-Sophie REPOS
Jane VANDENDRIESCHE

MANAGEMENT COMMERCIAL

LA FIXATION DES

OBJECTIFS

Table des matières

Introduction 3

Qu’est-ce qu’un objectif ? 4

Pourquoi définir des objectifs ? 5

Comment définir des objectifs ? 6

Les types d’objectifs 8

Les objectifs quantitatifs 8

1) Objectifs de vente 8

2) Objectifs de rentabilité 8

3) Les objectifsd'activité 8

Les objectifs qualitatifs 9

Les buts du contrôle. 10

Comment contrôler les résultats ? 10

Les effets pervers de la fixation d‘objectifs 12

Etude de cas 13

Présentation de l’entreprise : 13

L’organigramme : 14

Le processus de fixation des objectifs 14

Présentation des personnes 15

Situation problème : 16

La solution adoptée dans laréalité : 17

Analyse critique 19

Conclusion 20

Introduction

Objectifs de vente, de CA, de marge, de nouveaux clients, de "new business", etc. etc.

Mais pourquoi s’acharne-t-on tant à vouloir absolument mettre en place des objectifs ?

De nombreux commerciaux disent ne pas en avoir besoin et que cette pression est inutile pour faire leur maximum. A priori, il n'y a aucune raison demettre leur implication en doute, d'autant que leur rémunération dépend en partie, plus ou moins importante, de leurs résultats.

Dans l'énorme majorité des cas, même sans objectifs, les commerciaux font de leur mieux. Et pourtant, sans cette "barre" à passer, leurs efforts, le plus inconsciemment du monde, ne sont pas au maximum de leurs possibilités.

Voilà pourquoi il est nécessaire de fixerdes objectifs. Encore faut-il que ceux-ci possèdent un certain nombre de critères.

Qu’est-ce qu’un objectif ?

L'objectif : c'est la distance que l’entreprise souhaite parcourir dans un intervalle de temps donné.

Ex : Pour un commercial, cet intervalle sera court : un mois, trois mois.

Pour un responsable commercial, cet intervalle sera plus long : un an.

En premier, il faut définirl'objectif général :

Où voulons-nous aller ?

Dans le cadre commercial de l'entreprise, les objectifs doivent être en phase avec la stratégie commerciale.

La cohérence entre les objectifs "entreprise" et les objectifs "vendeurs" est de rigueur, l'atteinte des objectifs des vendeurs doit permettre d'atteindre ceux de l'entreprise.

Il y aura donc lieu de hiérarchiser les objectifs, enfonction de l'enjeu global.

Ensuite, il ne s'agit pas de déterminer des objectifs pour la satisfaction du devoir accompli. Ces objectifs doivent s'inscrire dans une démarche de communication et d'implication entre la hiérarchie et les collaborateurs.

Pourquoi définir des objectifs ?

Cela permets de :

- Responsabiliser : « ce sont mes objectifs, je me dois de les atteindre »

- Adhérerà la démarche de l’entreprise : « je participe ainsi au bon fonctionnement de l'entreprise »

- Se situer dans l’organisation : « au regard de mes objectifs, je comprends mieux quelle est ma place dans la structure »

- Faire le lien entre ses propres objectifs et ceux de la société : « je comprends mon utilité et celle de mon travail »

- Reconnaître un professionnalisme : « si monresponsable me confie ces objectifs, c'est qu'il m'estime compétent pour les réaliser »

- Réassurer : « ce crédit qui m'est accordé, renforce ma confiance en moi »

Cependant, ce n'est pas simplement parce que les managers auront fixé des objectifs à leurs collaborateurs que tout ira pour le mieux dans l’entreprise.

Toutefois, le fait de définir des objectifs aide considérablement à une meilleurecompréhension, une meilleure communication et une vision plus globale incitant à plus de confiance et donc d'implication.

Et pour permettre d'y parvenir, les objectifs doivent posséder un certain nombre de qualités.

Comment définir des objectifs ?

Un bon objectif doit être :

- Réaliste : ni trop facile à atteindre, ni démesuré (la connaissance de son marché est indispensable, car...
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