Management commercial

Disponible uniquement sur Etudier
  • Pages : 14 (3309 mots )
  • Téléchargement(s) : 0
  • Publié le : 8 juin 2011
Lire le document complet
Aperçu du document
ITB.book Page 1 Vendredi, 20. octobre 2006 5:28 17

Article
PILOTER LES PROCESSUS DE RÉALISATION Commercialisation Le management commercial par objectifs

IV - 10 - 10
Page

1

Le management commercial par objectifs

IV - 10 - 10

MERVANT Pierre – PDG du cabinet CMETHODIC installé dans le Jura, expert en stratégie et développement commercial auprès des PME-PMI. Gérant associé ducabinet Experts Conseils Associés (Besançon - Doubs) positionné dans la création et l’animation de réseaux d’entreprises en filière bois, métallurgie et plasturgie.

1

Rechercher des indicateurs efficaces

Si les indicateurs créés dans l’entreprise ont un impact pour améliorer la productivité ou le niveau de service par exemple, les indicateurs commerciaux doivent avoir une vertusupplémentaire : être levier de « business », c’est-à-dire favoriser une entrée de chiffre d’affaires supplémentaire conforme à la stratégie et aux objectifs de développement.

1.1 Quels objectifs ?
Il faut se rappeler que l’entreprise tend vers un but principal :

Atteindre ses objectifs en terme de résultats financiers

En effet, seule cette condition, par la mise à disposition de ressources et decapitaux, permet de réaliser des projets, d’investir, d’orienter des études, de financer des ressources actuelles ou à venir, de recruter de nouvelles compétences, de former le personnel présent. Les objectifs généraux sont fixés – pour une période qui varie selon les secteurs d’activités, généralement entre un à trois ans – lors de la validation de la stratégie générale proposée par l’équipedirigeante. Par exemple, une entreprise précisera ses ambitions de conquête de nouveaux marchés, elle exprimera sa position et ses objectifs en parts de marché, en répartition du portefeuille clients, en chiffres d’affaires par secteur ou types de clientèle. De la stratégie générale de l’entreprise découle la stratégie commerciale qui détermine : – la politique commerciale, – les objectifs commerciaux.© AFNOR – Novembre 2006 – MAJ 03

Indicateurs et tableaux de bord

ITB.book Page 2 Vendredi, 20. octobre 2006 5:28 17

Article IV - 10 - 10
PILOTER LES PROCESSUS DE RÉALISATION Commercialisation Le management commercial par objectifs

2

Page Page

L’atteinte des objectifs de résultats fixés est un impératif essentiel pour l’entreprise mais des facteurs qu’elle ne maîtrise pastoujours vont influencer les résultats (cf. Figure 1.1). Ils sont de deux ordres : – les facteurs externes, liés à la macroéconomie, au risque politique, à la météo, à l’ambiance générale des syndicats… ; – les facteurs internes, liés à la production, à la qualité, à l’organisation, qui sont de la responsabilité des responsables ou directions de ses services.
Figure 1.1 Atteindre les résultatsattendus

Figure 1.1 Atteindre les résultats attendus

C’est dans ce cadre qu’intervient l’action commerciale menée : – soit par une seule personne : il s’agit parfois du dirigeant lui-même qui mène une politique de relation, visitant ou recevant une fois par an son client pour négocier les prix. Dans ce cas de figure, il est rare que le dirigeant oriente les entretiens vers plus de développement ; –soit avec une équipe de commerciaux. Pour être efficace, l’équipe doit connaître ses objectifs et avoir un profil conquérant pour les atteindre. Une définition des profils par type de commerciaux nécessaires à l’action ainsi que des tests d’aptitude à la vente qui confirment ces capacités permettent de mettre cette équipe en bon état de marche. Par exemple, il faut décider s’il s’agit decommerciaux sédentaires ou externes, dirigés par une direction générale ou une direction des ventes. Lorsqu’il existe une direction des ventes, les liens sont différents. En effet, la direction des ventes devra identifier ses cibles, le réseau de la distribution, le rang des contacts, le niveau des décideurs, les liens hiérarchiques entre le contact et le décideur. Fort de ces informations, le...
tracking img