Management de la force de vente

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Management de la force de vente animé par ANDRE TAVAREZ DO CANTO 1 / 32 ____________________________________________________________

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Sommaire du cours
L’équipe commerciale : 1ère partie : compositions et organisation
1 – Le choix des hommes
1 – les missions du vendeur 2 – les métiers de la vente 3 – force de vente propre ou déléguée ?

2 – La mise en place desstructures
1 – Structure géographique 2 – Structure par produits 3 – Structure par client 4 – Structure par comptes clés 5 – Structure multiple

3 – L’affectation des ressources
1 – la taille de la force de vente 2 – les secteurs de vente

2ème partie : animation et contrôle
1 – Le recrutement
1 – la définition du poste du candidat 2 – le recrutement 3 – l’intégration

2 – L’animation
1 –l’animation par les objectifs 2 – l’animation par la rémunération 3 – l’animation par la formation 4 – l’animation par le soutien 5 – l’animation par la stimulation

3 – L’encadrement et le contrôle de la force de vente
1 – la logique du contrôle 2 – tableaux de bord et ratios

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1ère partie :

L’équipe commerciale
Composition et organisation
Le contexte actuel est marqué par l’effritement de la frontière entre la mercatique et la vente : la mercatique devient plus « terrain » et la vente, interface entre les clients et l’entreprise, devient un élément central du système d’information et d’action mercatique. Pour se rapprocher dumarché, les entreprises mettent donc en place des structures polyvalentes permettant, en amont, de trouver des clients (ciblage, prospection, etc.) et, en aval de les fidéliser (mercatique après-vente). Ainsi on assiste actuellement à la multiplication d’équipes regroupant les vendeurs et des représentants de plusieurs fonctions. Par ailleurs, l’adaptation à la concurrence entraîne les entreprises àalléger leurs coûts commerciaux par une externalisation croissante des vendeurs.

Plan du chapitre
I – Le choix des hommes 1 Les missions du vendeur 2 Les métiers de la vente II – La mise en place des structures 1 Structure géographique 2 Structure par produits 3 Structure par clients 4 Structure par comptes clés 5 Structure multiples 6 Force de vente III – L’affectation des ressources 1 - Lataille de la force de vente 2 - Les secteurs de vente

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I – Le choix des hommes
11 – Les missions du vendeur
La nécessité pour les entreprises de se rapprocher du client a entraîné, pour l’équipe commerciale, le développement, en amont eten aval, des missions non directement liées à la vente au sens strict. De simple vendeur, le commercial devient responsable du développement et de la conservation de sa clientèle. a. Les missions commerciales

Avant la vente

- Prévoir : - Analyser : - Décider : - Planifier :

- Préparer :

Prévisions des ventes par type de clients. Etude de la clientèle et des prospects, évaluation dupotentiel de chacun, segmentation. Choix d’une stratégie d’approche clients par segment. Détermination de l’effort de vente total nécessaire, comparaison avec le temps disponible pour la vente. Planification et gestion des tournées. Réalisation d’argumentaires et d’outils d’aide à la vente.

Pendant la vente

- Prospecter

: Action de prospection de nouveaux clients : publipostage, téléphone,visites de prospection, relances,….. - Vendre : Actions de vente : télévente, vente en face-à-face, VPC, internet,... - Administrer : Action d’administration des ventes : courrier, devis ou offres,

Après la vente

- Suivre - Assister - Contrôler - Informer

:

Réception des commandes, livraisons, facturation et règlements, garantie, service après-vente. : installation, consommables,...
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