Chapitre 3: Les structures commerciales

I. I. Notion de structure

Dans une organisation la structure définit les tâches à accomplir, les liens d’autorité et de coopération qui unissent les ind. On l’a schématise par un organigramme.

I. II.Les structures commerciales

I. 2.1 Les structures classiques
II.
III. 2.1.1 Structure par zone géo
IV.
V. Chaque vendeur se voit attribuer 1 zone géo et il vend la totalité de ses produits de l’entreprise. Cette structure est à adapter qd la gamme de produit est homogène.
VI.
VII. ==> Avantages :
VIII. - Gain de temps
IX. - Meilleur suivie des clients
X. - Meilleur connaissance de la zone géo
XI. - Niveau administratif + facile a gérer
XII. - pas de concurrence interne
XIII.
XIV. ==> Inconvénients :
XV. - Moins d’entraides, d’échange, sentiment d’isolement
XVI. - Manque de spécialisation des commerciaux
XVII. - Routine par rapport aux zones
XVIII. - Certaines zones + de potentiel
XIX.
XX. 2.1.2 La structure par produit
XXI.
XXII. Les vendeurs sont spécialisés par famille de produit, c’est 1 structure adaptée quand l’entreprise commercialise des gammes de produit hétérogène.
XXIII.
XXIV. ==> Avantages :
XXV. - Spécialisation des commerciaux pour les produits
XXVI. - Pas de concurrence dans l’équipe commerciale
XXVII. - Mieux armés face à la concurrence
XXVIII. - Activité mercatique adaptée pour produit
XXIX. - Pour le résultat = Rentabilité par produit plus lisible
XXX. - Gestion administrative plus facile
XXXI.
XXXII. ==> Inconvénients :
XXXIII. - Lassitude des commerciaux
XXXIV. - Plusieurs interlocuteurs pour le même client = confus chez le client
XXXV. - pas de possibilités de faire des offres sur les autres produits de l’entreprise
XXXVI. - frais de déplacements + élevés
XXXVII.
XXXVIII. 2.1.3 Structure par clientèle ou marché
XXXIX.
XL. Les vendeurs se voient attribués 1 ou plusieurs segments de clients ; c’est 1 structure quand l’entreprise