Management de l’équipe commerciale :

Management :

Idée d’une gestion des relations à autrui « menée de façon réfléchie et pondérée »
Diriger une organisation ou un service

Ensemble des atitudes et des comportements qui décrit la manière dont le responsable exerce son pourvoir sur un group, autrement dit son autorité

2 aspects principaux :

Aspect opérationnel
(fixation des objectifs, mise en œuvre de moyen…)

Aspect humain
(comment asseoir son autorité ?)

Equipe commerciale :

Ensemble des personnes chargé de vendre les produits d’une organisation ayant une démarche active auprès des clients

2 types :
Interne
 contrat de travail ex : vendeurs, attachés commerciaux

Externe
 contrat d’affaires ex : agents, courtiers

3 missions
Gestion de la relation client
Prospection
Conseil
Négociation, vente
Fidélisation

Production et traitement d’informations :
Descendante
ascendante

Organisation de l’activité commerciale ;

Analyse des résultats obtenus
Élaboration de plans d’action

Orgabisation de l’équipe commerciale

I. le métier de la vente

Dans une meme organisation plusieurs commerciaux interviennent souvent et doi

II. Structuration d’une équipe

Organiser l’équipe commerciale consiste à répartir, coordonner et contrôler les activités de chacun selon une structure

C’est aussi construire un ensemble de dispositifs visant à mettre en place des procédures pour faire agir les hommes en toute coordination

a. L’organisation hiérarchie des équipes

Dans les FDV les plus importantes, on retrouve souvent 3 niveaux hiérarchiques
1. La Direction commerciale

En charge de la stratégie (commerciale) : segment, objectifs de vente … ;
Suivi et analyses des ventes ;
Evolution des équipes

2. Les managers intermédiaires
(Directeur régional, Chef des ventes) met en œuvre la politique commerciale ; manage les équipes sous la responsabilité (animation,suivi,contôle) peut participer à certaines ventes (grands comptes, formation nouveaux vendeurs) 3. Les