Management des entreprises

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  • Publié le : 22 décembre 2011
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Chapitre 1 : l'organisation de l'unité commerciale

I/ la notion d'unité commerciale

A/ le concept d'organisation

Une organisation est un groupement humain et structuré. Certaines organisations sont importantes en taille et complexes : multiples sociétés elles-mêmes divisées en de nombreuses unités. D'autres sont simples, constituées d'une seule unité.

B/ le concept d'unité

Uneunité est une équipe managée par un responsable qui a la charge d'organiser son travail, de l'animer, de la stimuler, de la motiver afin d'atteindre les objectifs fixés.

C/ le concept d'unité commerciale

Une UC est un lieu physique ou virtuel nécessitant un déplacement du client pour qu'il soit mit en contact d'une offre de produits ou de services.
Différents types d'UC : magasins,supermarchés, hypermarchés, banques...
Ces unités appartiennent à des entreprises s'adressant à une clientèle de particuliers et de professionnels.

D/ le concept de réseaux d'UC

Pour mettre les besoins à dispositions, les entreprises doivent multiplier les points de vente. L'ensemble des lieux de vente constitue le réseau de distribution. Le réseau peut impliquer plusieurs partenaires en fonction dela nature des besoins.
Le réseau peut :
contacter directement les prospects et clients (vente à distance)
ou les attirer vers des lieux de mise à disposition de l'offre du réseau
Quelque soit le mode d'action, la direction définit des plans d'actions commerciales que le réseau mettra en œuvre.

E/ UC, un ensemble de flux à gérer

gérer le flux client (éviter les temps morts carils sont coûteux)
gérer les biens et services (offre disponible immédiatement au client = optimisation des procédures d'approvisionnement)
gérer l'information (se tenir au courant de l'environnement pour évoluer, alimenter le SIM...)
gérer les flux financiers (trésorerie satisfaisante, réduire le décalage dans le temps)

II/ les composantes de l'unité commerciale

Pour atteindreses objectifs, l'UC se dote d'une structure, met en place des techniques et produit une culture. Efficacité = cohérence entre ces 4 composants.

A/ les objectifs

Ils sont essentiels dans les UC. Ils donnent une orientation et un sens aux efforts collectifs et individuels. Ils doivent être précis, mesurables et les échéances doivent être fixées.

les différentes catégories d'objectifsa) les objectifs collectifs
objectifs d'activité : performance commerciale, ventes et résultats de l'unité.
objectifs de fonctionnement : résoudre les problèmes d'organisation faisant obstacle à l'efficacité de l'unité.

b) les objectifs individuels
objectif quantitatif : performances commerciales attendues du collaborateur de manière chiffrée et précise (ex : un vendeur doitréaliser 10 000€ de CA par semaine), quotas
objectif qualitatif : orienter les tâches du collaborateur (ex : promouvoir la carte de fidélité), déterminer les compétences professionnelles à acquérir (ex : un vendeur doit améliorer son aptitude à conclure rapidement une vente)

la définitions des objectifs

a) définis en accord avec la culture de l'entreprise
Généralement, les objectifs sont lereflet des valeurs fondamentales promues par la direction. La culture est source de cohésion entre les membres de l'UC.

b) définis en cohérence avec la structure
Dans certaines entreprises très centralisées (pouvoir concentré au sommet de l'organisation), les objectifs sont déterminés par la direction générale (en fonction d'un budget prévisionnel), et sont ensuite imposés aux responsablesdes différentes UC du groupe.
Dans d'autres entreprises décentralisées, (une partie des pouvoirs de décision aux responsables d'UC) les objectifs sont fixés par les différents responsables d'unité en concertation avec leurs équipes : méthode DPPO (direction participative par les objectifs)

B/ une structure

Elle répartie les activités, les pouvoirs et les responsabilités tout en coordonnant...
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