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management des équipes commercial

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Management des equipes commercials
La marge
Ce choix permet d’inciter le vendeur à ne pas accorder trop de remises (ses commissions seront minorées dans ce cas
Ce mode de calcul n’est pas trop apprécié (transmission des infos sensibles à la concurrence et à la clientèle de la marge de l’entreprise
La marge réalisée est une info confidentielle pour la plupart des entreprises

Les quantités vendues
Le calcul des commissions est basé sur le volume réalisé
Inconvénient : incitent les commerciaux à accorder beaucoup de remises et d’écouler les produits faciles à vendre pour générer des volumes
Généralement appliqué dans la grande distribution car le commercial n’a guère de prise sur le prix

Les taux de commissions

La détermination des taux à appliquer se réfère :
La concurrence et aux pratiques du secteur
Aux attentes des commerciaux (rémunération)
A la marge de l’entreprise
A une rémunération en phase avec le seuil de rentabilité de l’entreprise

2 types de taux :

Taux fixe identique quels soient les produits les clients et les remise accordés
Un taux différencié
Les taux dégressifs

Ce taux oblige les commerciaux a doser leurs ventes dans le temps pour s’adapter à la capacité de production ou d’approvisionnement de l’entreprise en minorant le montant des commissions versées en cas de forte croissance de son activité

CA
Taux dégressif
0 à 10 000 €
1.5%
10000 à 40 000 €
1 %

Dans ce cas, quand le commercial réalise un CA mensuel de 30 000 €, son intérêt est alors de reporter les prochaines commandes le mois suivant
Ce système permet de vendre régulièrement toute l’année

La prime
Elle est payes sous forme d’argent partiellement ou en totalité suite a l’atteinte d’un objectif
Généralement associée a un système de rémunération fixe
Complément de rémunération qui permet de stimuler les commerciaux pour des cibles précises

Les différentes catégories d’objectifs servant de base au calcul de la prime

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