Management

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  • Publié le : 20 juillet 2011
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PLAN
INTRODUCTION

I-/ Concept et cadres de la négociation
A -/Cadres de la négociation
B-/Concept de la négociation
II-/La négociation dans l’entreprise
A-/Qui négocie
B-/Pourquoi négocier et pour quoi
C-/Comment négocier
III-/Les effets de la négociation sur le système managérial d l’entreprise
A-/Les avantages
B-/Les limitesCONCLUSION

I-/ Concept et cadres de la négociation
A -/Cadres de la négociation
La négociation est un excellent outil utilisé dans plusieurs domaines de la vie courante pour conduire les parties opposées par un intèrèt à un terrain d’entente tels que les domaines Politique, Social,Technologique,Ecologique,Légal et Economique dont l’entreprise .En effet,l’entreprise regroupe des acteurs sociaux (les dirigeants,les actionnaires,les salariés et leurs représentants) ayant des intèrèts divergents voire conflictuels. Par ailleurs elle est constament en contact avec son environnement et là encore elle est confrontée à des intèrèts divergents (ceux des fournisseurs,des acheteurs,des institutions financières,des groupes sociaux tels que les mouvementsécologistes ou les mouvements de protection des consommateurs, l’Etat). En ce qui concerne l’objet de notre étude, nous resteront dans le cadre de l’entreprise.
1.)Définition de l’entreprise
L’entreprise est un agent economique dont l’activité principale est de produire des biens et services destinés à la vente sur le marché en vue de réaliser un profit
Elle réalise cette activité grace auxfacteurs de production tels que :
-les moyens financiers et matériels (facteur capital) ;
-les moyens humains (travail) ;
-les matières premières ( ressources naturelles)
Les principales caractéristiques de l’entreprie sont :
-l’entreprisec est une organisation
Pour exercer son activité,l’entreprise utilise des ressources humaines et matériels . ce qui suppos :
‘- une structurehiérarchisée qui précise les differents niveaux de responsabilité ;
‘-la répartition des taches ;
‘-les relations entre les differents services ;
‘-le meme but
-l’entreprise a une finalité économique
La production est la raison d’etre de l’entreprise . pour réaliser cette activité, l’entreprise supporte des cout : la valeur de sa production doit exceder ses cout afin de permettre à l’entreprise deréaliser des profits .
En plus du capital et du travail, l’entreprise utilise d’autres facteurs (matières premières ) acquis auprèes d’autres fournisseurs (entreprises) ; ses achats externes sont appelés consommations intermédiaires. En tenant compte des consommations intermédiaires donc,la production réelle de l’entreprise sera la difference entre sa production apparente et sa consommationintermédiare. Cette production réelle s’appelle valeur ajoutée.
B-/Concept de la négociation
1. /Définition
Roger Mucchielli et Raymond Maistriaux affirment quee la négociation est comme une mise en jeu de positions antagonistes appuyées sur des motivations fortes (intérets,besoins,sentiments,croyances ), qui confronte,en vue d’un règlement de type con tractuel , des pouvoirs ou des puissancesopposées dans leurs objectifs
Lionel bellenger considère que négocier, c’est réduire un écart ou créer et renforcer un accord entre des partenaires ayant des intèrèts spécifiques et donc differents au moment ou s’ouvre la négociation
La négociation est donc un dialogue entre deux personnes ou deux groupes de personnes qui ont l’intention de conclure un accord entre elle, à plus ou moins long terme ::L’objectif de chaque partie étant d’amener l’autre à adopter son point de vue,en utilisant des arguments considérés comme irréfutables
La recherche d’un compromis,d’un terrain d’entente est parfois préférable à la force de l’éloquence ;; Savoir céder, chercher la concertation, plutôt que favoriser l’apparition des sujets de tension qui peuvent se transformer en conflits ouverts, est le...
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