Chapitre 7 : L'équipe commerciale
Rassembler un ensemble d'individualités différentes puis les amener a collaborer ensemble est un véritable défi. Reussir l'alchimie du collectif nécessite de biens connaître l'humain.
I- La typologie des organisations d'équipes
Le problème du choix d'un type de structure est l'arbitrage nécessaire entre souplesse et adaptabilité d'une part et nécessité de répartition des tâches et de coordination d'autre part. Il existe trois types d'organisations possibles de l'équipe :
- L'organisation par secteur géographique qui s'impose lorsque les clients sont dispérsés géographiquement.
- L'organisation par type de produits s'impose lorsque les produits sont très spécifiques.
- L'organisation par profil de clientèle s'impose lorsque les clients ont des profils et des attentes très différents.
II - L'équipe commerciale a - Définition : L'équipe commerciale rassemble l'ensemble des membres du personnel qui travaille de façon régulière dans l'unité commerciale. Elle se compose de personnel au contact de la clientèle (le front office) et de personnel d'appui (le back office). L'équipe commerciale s'inscrit dans une organisation spécifique a l'unité ou au réseau qui définit les rôles et les responsabilités de chacun b - La taille de l'équipe :
- Détermination de la taille de l'équipe à partir du potentiel de la zone de chalandise de l'unité commerciale. La taille de l'unité en cas de vente de produits ou le potentiel de fréquentation en cas de vente de services voont permettre de décider du nombre de personnes composants l'équipe. De plus, l'amplitude horaire de l'entreprise va également y contribuer.
- Détermination de la taille de l'équipe à partir du taux de service au client exigé. Cette méthode consiste a fixer des règles de services aux clients qui impliquent donc de disposer d'une équipe en nombre