Management

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MANAGEMENT COMMERCIAL

GENERALITE

Le terme « management » a pour origine un mot du vieux français « Manéger » qui signifie « faire tourner ». Le management est l’art de conduire une organisation vers ses buts. Il se compose :
– de la finalisation (fixer les buts, les objectifs…) ;
– de l’organisation (coordonner le travail, structurer les activités) ;
– de l’animation et de la motivationdes équipes ;
– du contrôle de l’efficacité des actions menées

DEFINITION DU MANAGEMENT COMMERCIAL

Le management de l’équipe commerciale est centré sur un petit groupe de personnes. Il consiste à :
– fixer les objectifs qualitatifs et quantitatifs des équipiers ;
– organiser et répartir le travail ;
– animer et motiver les équipiers ;
– évaluer et contrôler les résultats individuels etcollectifs.
La satisfaction du client est un objectif essentiel des commerciaux.

LA MISE EN PLACE DES OBJECTIFS COMMERCIAUX.

Optimiser le chiffre d'affaires de sa société, tel est un des rôles essentiels du patron d'entreprise. Les équipes sur le terrain doivent traduire en actions concrètes cette optimisation. Mais comment faire pour que cette traduction soit conforme aux attentes.Comment s'assurer que la première équipe concernée - l'équipe commerciale - agisse comme attendu et génère les revenus espérés.
La clé de la réponse se trouve dans la fixation et la gestion d'objectifs commerciaux clairs et transparents.
Ceux-ci permettront, pour chaque commercial, de connaître les attentes de son patron et d'agir en fonction.

DEFINIR LES OBJECTIFS DE L'EQUIPE COMMERCIALELes résultats attendus seront déclinés en 3 thèmes :

Des objectifs SMART

SMART = Simples, Mesurables, Atteignables, Réalistes, dans un Timing défini.
Les objectifs doivent être simples. Le commercial doit pouvoir lui-même calculer les commissions qu'il percevra suite à une action réussie. Cela le motivera dans la transformation d'une opportunité en succès. Les objectifs compliquésà calculer sont généralement source de démotivation.
Ils doivent être mesurables. Il est inutile de fixer des objectifs tels que « satisfaire le client ». Ils ne sont pas mesurables. Dès lors, l'appréciation de leur accomplissement sera subjective. Et la lecture faite par le responsable ou son commercial risque de diverger. Une autre source de frustration et donc de démotivation.

Ils serontatteignables. Cela ne signifie nullement qu'ils ne seront ambitieux. Mais établir des chiffres inatteignables ne générera qu'un rejet et un non respect de sa hiérarchie par le commercial concerné. Et créera un mouvement d'insatisfaction de l'ensemble de l'équipe. Ce qui se répercutera automatiquement sur les chiffres. Et l'ambiance morose se répand rapidement, alors que le succès appelle le succès.Jouons donc cette meilleure carte.
Ils seront réalistes. Ils tiendront comptes des contingences. Demander à un commercial de faire 8 visites d'une heure par jour est un non-sens vu qu'il n'est pas tenu compte du temps de déplacement, des tâches administratives inhérentes aux suivis commerciaux, du temps de préparation des visites etc. Il vaut mieux diminuer le nombre de visites et l'aider, autravers d'une bonne segmentation du marché et d'une préparation judicieuse de ses visites, à développer des visites qualitatives générant des résultats rapides. Ce qui sera source de satisfaction tant pour lui que pour l'entreprise.
Ils se feront dans un temps établi. Régulièrement, les objectifs sont établis pour l'année à venir. Auquel cas, il est indispensable de mesurer régulièrement -mensuellement - les résultats atteints. Cela permet des actions rectificatives intermédiaires. Une autre approche est d'établir des objectifs trimestriels ou biannuels. L'avantage de cette approche est de remettre les compteurs à zéro après la période concernée. Ce qui permet au commercial malchanceux de se remettre en selle sans subir les inconvénients de la période précédente difficile. Et pour le...
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