Manager

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  • Publié le : 23 mars 2011
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Comment manager une équipe commerciale ?
Le pilotage d'une force commerciale nécessite de la méthodologie et un suivi dans le temps. Schématiquement, il est possible d'identifier neuf pointsessentiels dans ce type de management :
Le recrutement
C'est parce que le grand chef cuisinier connaît parfaitement bien et de manière individuelle le caractère, la personnalité et la force des différentsingrédients qui vont composer sa prochaine recette, qu'il est capable d'en imaginer la forme, les couleurs et les différentes saveurs dans le temps. Il va alors courir les marchands et son réseau deproducteurs pour trouver les meilleurs produits. Le manager commercial doit également imaginer, recruter auprès de certaines sources, les vendeurs qui vont pouvoir s'adapter au marché visé et au typede vente que l'offre de l'entreprise génère.
La connaissance des compétences de chacun
Le manager commercial va plutôt chercher à arrondir et faire ressortir toutes les qualités de l'ensemble pardes compositions complémentaires. Il va modeler son équipe en assemblant des profils qui vont se compléter, certains auront besoin d'éléments régulateurs, d'autres d'actions et d'émotions pouravancer, tout ça avec autant de personnalité, d'individualité et de finesse qu'une personne peut générer.
Le plan d'action marketing et commercial
Une fois l'équipe imaginée, recrutée et composée lescommerciaux vont pouvoir suivre les indications de leurs directeurs de mission tout en délivrant leur savoir faire et leur compétence métier. De cette manière, ils vont pouvoir s'exprimer dans un champ deliberté compatible avec les objectifs et les attentes du projet. La stratégie marketing va alors servir de fil conducteur à la construction d'un plan d'action adapté dans le temps et tenant compte desdifférents signaux d'alerte verts, oranges ou rouges pour déterminer les objectifs délimités dans le temps.
La formation et montée en compétence
Le manager commercial participe à la définition du...
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