FICHE DE SYNTHESE N°5

LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR

Introduction

Détecter les besoins des consommateurs permet à l’entreprise d’adapter ses produits et cela constitue la première étape de la stratégie commerciale de l’entreprise. Connaître le comportement d’achat du consommateur lui permettra de l’influencer et d’agir pour limiter ses freins.

Afin de mieux connaître le processus de décision du consommateur, elle devra mettre en évidence les différents facteurs qui interviennent dans l’acte d’achat.

I Les facteurs qui influencent l’achat

 Les facteurs individuels (variables psychologiques propres à l’individu)

 Les besoins
Selon KOTLER, le besoin naît d’un sentiment de manque éprouvé à l’égard d’une satisfaction générale liée à la condition humaine.

Les besoins sont classés en différentes catégories :

o Selon MASLOW : - besoin de s’accomplir  création artistique
- besoin d’estime  attribution d’une mission
- besoin d’appartenance  appartenir à un club de golf
- besoin de sécurité  physique (le casque), psychologique (assurance)
- besoin physiologique  respirer, manger, dormir…

D’après MASLOW, on ne peut satisfaire un besoin sans avoir satisfait le besoin immédiatement inférieur. Toutefois, ce raisonnement peut être remis en cause ; en effet, la hiérarchie n’est pas toujours respectée (le besoin de s’accomplir peut parfois être plus fort que le besoin de sécurité. Certains besoins sont complémentaires

o Besoins vitaux, culturels et sociaux (Keynes)

o Besoins physiques, sociaux, personnels (Kotler).

PYRAMIDE DE MASLOW