Marchandisage

Disponible uniquement sur Etudier
  • Pages : 7 (1529 mots )
  • Téléchargement(s) : 0
  • Publié le : 5 mai 2011
Lire le document complet
Aperçu du document
FICHE DE SYNTHESE N°5

LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR

Introduction

Détecter les besoins des consommateurs permet à l’entreprise d’adapter ses produits et cela constitue la première étape de la stratégie commerciale de l’entreprise. Connaître le comportement d’achat du consommateur lui permettra de l’influencer et d’agir pour limiter ses freins.

Afin de mieux connaître le processus dedécision du consommateur, elle devra mettre en évidence les différents facteurs qui interviennent dans l’acte d’achat.

I Les facteurs qui influencent l’achat

 Les facteurs individuels (variables psychologiques propres à l’individu)

 Les besoins
Selon KOTLER, le besoin naît d’un sentiment de manque éprouvé à l’égard d’une satisfaction générale liée à la condition humaine.

Les besoinssont classés en différentes catégories :

o Selon MASLOW :

- besoin de s’accomplir  création artistique
- besoin d’estime  attribution d’une mission
- besoin d’appartenance  appartenir à un club de golf
- besoin de sécurité  physique (le casque), psychologique (assurance)
- besoin physiologique  respirer, manger, dormir…

D’après MASLOW, on ne peut satisfaire un besoin sansavoir satisfait le besoin immédiatement inférieur. Toutefois, ce raisonnement peut être remis en cause ; en effet, la hiérarchie n’est pas toujours respectée (le besoin de s’accomplir peut parfois être plus fort que le besoin de sécurité. Certains besoins sont complémentaires

o Besoins vitaux, culturels et sociaux (Keynes)

o Besoins physiques, sociaux, personnels (Kotler).

PYRAMIDE DEMASLOWBesoins
d’auto-
expression
(réalisation de soi,épanouissement de soi…)

Besoins d’estime
(considération, respect, statut, prestige…)
Sens de l’évolutiondes besoins

Besoins d’appartenance
(appartenance, intégration dans un groupe, affection, amitié, amour…)

Besoins de sécurité
(protection physique, sociale, morale…)

Besoins physiologiques(besoins vitaux)
(respirer, boire, manger, dormir, éliminer…)

 Les motivations

Ce sont les buts que l’individu s’assigne pour réduire un état de tension, on dit aussi que ce sont des pulsions psychologiques positives.
Il existe plusieurs classifications :

• Selon la nature du besoin (classification de JOANNIS).
- hédoniste : se faire plaisir, recherche du plaisir comme but de lavie
- oblatives : recherche du plaisir pour ceux qui nous entourent
- auto-expression : besoin pour un individu d’exprimer qui il est (être et paraître)

• Selon FREUD :
- le « ça » : pulsions internes (instinct)
- le « moi » : le centre conscient de recherche de satisfaction (expression)
- le « sur-moi » : domaine des inhibitions sociales et morales (répression).
C’est la bonne gestionentre le « ça » et le « sur-mou » qui va permettre au « moi » de s’exprimer.
Les motivations peuvent être latentes ou actives. Leur poids dans le processus d’achat dépendra de leur force et de leur valorisation.
Plusieurs moyens mnémotechniques ont été créés pour se rappeler les motivations principales :

SONCAS SABONE

Sécurité
Orgueil
Nouveauté
Confort
Argent
Sympathie

Sécurité...
tracking img