Marchandisage

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  • Publié le : 15 juin 2010
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LE merchandising comme facteur de fidélisation de la clientéle .
 
le merchandising ou "marchandisage" est un ensemble de techniques destinées à améliorer la présentation d'un produit, d'un service d'une marque ou d'un point de vente .
le merchandising -ou l'art de mieux vendre grâce à la présentation - doit permettre d'optimiser les ventes des produits et services et d'augmenterl'attractivité des points de vente .
 
· Comment cette technique peut-elle fidéliser davantage la
clientéle?

INTRODUCTION

QUATRE ANS après la naissance du premier hypermarché, berceau français de la grande distribution et temple du merchandising, le merchandising est devenu l’une des clés essentielles de la réussite marketing et commerciale d’une marque ou d’une enseigne. Alors que le marketingd’image s’est imposé pendant de nombreuses années au travers la domination de la publicité, représentant souvent bien plus de la moitié des investissements marketing des marques, les techniques du below the line telles que la promotion des ventes ou le marketing direct ont marqué les prémices d’un marketing plus pragmatique.
L’avènement du merchandising, autrefois présumé mineur, aujourd’hui considérécomme stratégique par bien des entreprises, s’inscrit dans cette évolution. De l’étalagisme au merchandising catégoriel, de l’empirisme pour évaluer la bonne taille d’un linéaire aux logiciels merchandising les plus sophistiqués, du merchandising directif au géomerchandising, cette discipline a effectué des bonds de géants et se trouve de plus en plus dans la main de véritables professionnels.Cette importance croissante donnée au merchandising par les marques et les enseignes part d’une véritable prise de conscience, qui, aujourd’hui, va de soi mais qui, il y a dix ans, a bousculé la profession, les convictions et les méthodes des marketeurs : le lieu de vente est le dernier endroit où s’effectue la rencontre entre la marque et le consommateur.
Les entreprises ne cherchent pas seulement àaméliorer leurs relations avec leurs partenaires, mais également à consolider les liens qui les unissent à la clientèle.
Un client satisfait est à la base du développement d’un marché. En effet, les ventes de l’entreprise dépendent à tout moment de deux groupes : les nouveaux clients et les clients habituels.
Dans le passé, on avait souvent tendance à considérer qu’un client était acquis pourtoujours, parce qu’il n’avait pas d’autres choix ou bien que les habitudes engendraient l’inertie.
Aujourd’hui, pour beaucoup d’entreprises et de nombreux marchés, le coût d’acquisition de nouveaux clients est élevé. De nombreux marchés sont déjà saturés par une offre surabondante et il y a beaucoup de difficultés à trouver de nouveaux clients solvables. Aussi, les entreprises se retournent versleurs clients acquis et réfléchissent sur l’intérêt de conserver et de développer leur chiffre d’affaires auprès de cette clientèle déjà acquise.
La fidélisation, reconnue comme objectif indispensable de toute stratégie de relation client, ne se limite pas à de simples programmes promotionnels.
Le merchandising, ou marchandisage, peut être défini comme :
« L’étude des problèmes de création,d’amélioration, de présentation et de distribution des marchandises en fonction de l’évolution des besoins. »
Le merchandising commence bien dès l’entrée d’un point de vente, jusqu’à la concrétisation de l’achat et la satisfaction du client. Ses domaines d’actions débutent en amont de la mise en scène en linéaires, et vont au-delà de cette même organisation de l’offre dans ces mêmes linéaires. Mais denombreuses questions restent sans réponses : pourquoi les actions merchandising des industriels semblent cantonnées dans la seule problématique de gestion et d’organisation des linéaires ?
Pourquoi la rénovation des réseaux de magasins semble-t-elle uniquement basée sur des questions de design et d’architecture commerciale ?
Pourquoi l’action merchandising se résume-t-elle souvent au...
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