EVOLUTION DES STRUCTURES DE DISTRIBUTION Les distributeurs ne sont plus seulement des intermédiaires mais par leur poids des acteurs à part entière du système économique. Ils ont dû adaptés leurs stratégies et leurs structures aux mutations de l’environnement. C’est-à-dire au développement des TIC, à l’internationalisation des marchés, à l’exigence de citoyenneté de la part des consommateurs (éco-responsabilité) et à leur demande de relationnel.
Enjeux économiques et commerciaux de la distribution du futur
La maîtrise des NTIC

Si la distribution française est l’une des plus dynamique sur le plan de l’agressivité commerciale, de la négociation et de la productivité du personnel, elle est décalée par rapport à certains concurrents mondiaux comme TESCO et WAL MART, dans le domaine du back office, de la traçabilité des livraisons, de la rupture des stocks en magasins, dans le domaine du suivi et de l’accompagnement individualisé du client.
Sur ces plans les TIC peuvent apportées des avantages concurrentiels déterminants.
Dans l’identification et la satisfaction des besoins du client

Générer de nouvelles ventes à travers des achats connexes
Les TIC permettent d’identifier des produits et les clients qui les achètent ainsi que de réaliser des traitements croisés pour faire apparaître les achats connexes potentiels d’un client particulier.
Ex : propositions de produits complémentaire des sites internet
Dans la personnalisation de la relation client

Mise en place du CRM et de programmes de fidélisation

Par la possibilité de dresser de profils clients et de conserver dans des bases de données l’historique des contacts clients. Les TIC ont permis de mettre en place des programmes de fidélisation personnalisés, c’est-à-dire de CRM (Customer Relationship Management = Gestion de la Relation Client), voir cours de GRC.
Dans la performance logistique

Amélioration de la productivité de la supply chain
Par l’échange de données informatisées avec les