Objet : Contrôle Négociation Interculturelle Formation continue : Master 2 Management des Entreprises 2010

Support : Cas Supreme Canning

Travail à faire :

Après lecture du cas Supreme Canning qui illustre une situation de négociation entre des Japonais et des Américains

1-Décrypter les comportements des Américains et des Japonais à la lumière des caractéristiques culturelles du modèle de Geert Hofstede qui vous a été présenté et commenté dans le cours Négociation Interculturelle sachant que les profils culturels réciproques sont les suivants :

Pour les Américains : Pour les Japonais
Distance hiérarchique : 40 54
Individualisme : 91 46
Masculinité : 62 95
Contrôle de l’incertitude : 46 92
Dynamisme Confucéen : 29 80

2-Quelles suggestions vous feriez aux Américains pour tenter malgré les malentendus et les dysfonctionnements pour renouer des contacts plus fructueux avec les Japonais ?

Bon Travail

Décrypter les comportements

Président directeur général + président du directoire ( visite de 4 jours au Japon avec principaux cadres

P.D.G. = guide de la pratique des affaires au Japon

Président du directoire = homme d’action

Malentendus mineurs ( visite = succès

Président japonais ne pourrait venir + 2 jours au lieu de 4

homme d’affaires local d’origine japonaise souhaite visiter l’usine

4 Japonais, 3 se présentent, le plus vieux ne donne pas sa carte (on dit que c'est juste un directeur mais c'est en fait le père du président de la société japonaise. Les américains pense qu'il est venu sans le dire pour en tirer profit)
Père ne prend pas une part active aux affaires quotidiennes, ne parle

Aucune coopération ( normal pour 1ère visite d’hommes d’affaires japonais

Président de la société américaine ne comprenait visiblement pas :

Japon où seul le fils aîné continue à vivre avec ses parents créant ainsi une structure linéale, qui se situe entre la famille élargie et la famille