DUC

LE MARKETING ACHATS : DEFINITIONS
La démarche du marketing achats vise donc:
- soit à tirer le meilleur parti possible du marché fournisseur à partir des besoins, actuels et futurs, de l'entreprise;
- soit à construire le marché fournisseur pour un nouveau produit de l'entreprise.
1°) Définition du marketing achats
Le marketing achat est une recherche en vue de l'acquisition de produits sur le marché fournisseur, en fonction des besoins actuels et futurs, aux conditions optimales de rentabilité pour l'entreprise. Cette démarche nécessite de procéder à la connaissance systématique de l'environnement pour faciliter l'interaction de l'entreprise avec celui-ci, en s'y adaptant ou en le modifiant. Les gains les plus importants réalisés en achats se situent le plus en amont possible de l'acte d'achat, ce qui impose le marketing achat et la veille technologique.
Orienté vers les clients le marketing vente (aval) fait fabriquer ce qui selon lui pourra se vendre.
Le marketing achat, tourné vers les fournisseurs, fait connaître ce que l'on peut trouver sur le marché en quantité, prix, délai et qualité. 2°) La stratégie d’achat
La stratégie d’achat d’une entreprise pour un type d’achats donné repose sur la réponse à un ensemble de questions telles que :
• Quelle est la nature de l'achat ? (classification)
• Faut-il faire ou faire faire ? (décision de make or buy)
• Quels sont les enjeux, notamment en termes financiers ?
• Quel type de relation entretenir avec le marché ? (achat simple, moyen ou long terme)
• Quel est le coût global attendu ?
• Où doit-on acheter ?
La stratégie repose sur l’étude de deux séries de données essentielles :les besoins fondamentaux de l’entreprise et le marché fournisseurs, ainsi que sur la situation de l’entreprise sur ce marché.
3°) Les 7 étapes d’une démarche de marketing achat
Il s’agit des étapes suivantes :
• la classification des achats ;
• l’analyse des besoins ;
• l’analyse du marché ;
•