Marketing bancaire

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  • Publié le : 18 janvier 2010
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SOMMAIRE

Introduction

I- ANALYSE DE L’UNITE COMMERCIALE :
LA BANQUE POSTALE

II- DIAGNOSTIC DE L’UNITE COMMERCIALE

III- LES PRECONISATIONS

IV- ANALYSE DES REPERCUSSIONS

V- REFLEXIONS SUR LA MISE EN ŒUVRE

Conclusion

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Dans le cadre de ma formation, j’ai effectué ma deuxième année de professionnalisation au sein de LaBanque Postale. Cette immersion totale en entreprise consistait à concevoir un projet de développement de l’unité commerciale lié :
- à la promotion de l’offre
- au développement de la clientèle
- à l’amélioration des performances organisationnelle de l’unité commerciale.

Constatant l’opportunité de La Banque Postale sur le marché des jeunes ?????, il parait intéressant de développerce segment tout en restant dans une logique de fidélisation.

Nous analyserons tout d’abord le contexte de La Banque Postale, puis nous présenterons le diagnostic et les préconisations pour répondre à la problématique posée et enfin nous verrons les répercussions qu’engendre cette action et ferons les premières réflexions sur la mise en œuvre du projet.

Pour mieux analyser l’évolution de LaBanque Postale au sein de son environnement, nous allons tout d’abord présenter le réseau de La Banque Postale, puis l’unité commerciale d’accueil.

Présentation du réseau

▪ Structure du réseau

Le réseau de la Caisse Régionale du Crédit Agricole Mutuel se décompose en 28 agences de proximité regroupées en 18 caisses locales, trois agences entreprises, deux agences habitats, une agencedestinée aux collectivités, deux centres d’affaires dédiés aux professionnels et d’une plateforme téléphonique (Centre Contact Multimédia).corriger les chiffres et noms

▪ Organisation du réseau

Le réseau de la Banque Postale est déterminé par le groupe La Poste et adapté ensuite aux spécificités du marché local, qui conduit avant tout une stratégie destinée à conforter sa dimensionnationale.
L’ensemble des choix stratégiques sont donc définis par le groupe puis mis en place et adaptés par la direction générale et les divers services internes (front office) situés au siège de la Banque Postale.
▪ Au plan management

La Banque Postale possède une organisation hiérarchique pyramidale et a opté pour un style de management participatif.
Le recrutement se fait par diversmoyens, internes à l’entreprise (le service des ressources humaines) et par moyen externe (cabinet de recrutement).
L’évaluation de l’équipe commerciale passe par des entretiens d’évaluation effectués chaque trimestre par les directeurs d’agence et par la formation interne et le coaching assuré par le service animation commerciale.
La Banque Postale a opté pour un système de rémunération avec unepartie fixe et variable (primes).
L’animation commerciale au sein de l’équipe passe par les réunions hebdomadaires, mensuelles et annuelles, et par les challenges dédiés à la force de vente, organisés lors des diverses campagnes du plan d’action commerciale annuel. Parler des turbos trimestriels ?

Présentation de l’unité commerciale

L’agence de la Boétie est située au cœur du centre-villede Saint-Denis, et y sont rattachées à deux antennes : l’agence de la Montagne et l’agence De Gaulle.
Cette agence regroupe 22 salariés dédiés à la force de vente.A modifier, emplacement, equipe commerciale.

▪ Positionnement

- Offre proposée

Une grande diversité de produits et services sont proposées par La Banque Postale :
- des services de base (comptes de dépôt àvue, comptes épargne, des cartes ; des prêts)
- des services périphériques (les assurances vie, les assurances qu’est ce que c’est ? IARD, les services multimédias).

- Segmentation de la clientèle

Le CA n’a pas défini de profil type de clientèle, mais cependant l’ensemble de sa clientèle est segmenté selon différents critères précis : type de clientèle et segmentation par...
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