Marketing bancaire

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  • Publié le : 31 mars 2011
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Mission n° 3

1) Dès la première année, votre nouvelle agence a des objectifs à réaliser sur le produit d’assurance GAV. Au niveau de votre portefeuille, quelles actions commerciales comptez-vous mettre en place pour atteindre ces objectifs ? Précisez les cibles, offres et supports utilisés ?

( Les supports :

( Généraux :

Le conseiller pourra utiliser les flyers créés pour le produitet les mettre en vue sur son bureau ou encore au poste accueil de l’agence. Il sera peut-être aussi nécessaire de décorer l’agence pendant la période de commercialisation. (Affiches extérieures et panneaux intérieurs informant le client des points forts du produit).

Le conseiller pourra aussi s’appuyer sur la lettre d’information mensuelle envoyée avec les relevés de compte faisant informationsur cette campagne ainsi que sur le mailing envoyé par la Direction aux clients ciblés.

( Personnalisés :

Le conseiller pourra envoyer une lettre type nominative à tous les clients ciblés de son portefeuille pour les informer sur le produit GAV.
Ce courrier permettra aux clients de nous contacter directement pour prendre un rendez-vous.

( L’action commerciale :

( Le choix du produitphare :

Pour chaque action commerciale, il convient de déterminer le produit phare afin de garantir le succès de l’action.

( La définition de la cible :

Dans notre cas, la cible est définie par la Direction : Les 30 – 40 ans.
Le conseiller devra donc, à l’aide des moyens dont il dispose, se constituer un listing de 20 à 30 clients à contacter.

La direction commerciale fera bien sûrremonter informatiquement des opportunités commerciales liées à l’envoi du mailing réalisé auparavant .Le conseiller pourra donc les exploiter afin de recontacter les clients ciblés dans ce mailing.

Dans le portefeuille, les segments qui pourront faire l’objet du ciblage sont les suivants : C et D (en rapport au train de vie) et A et B (pour de la prévoyance patrimoniale).
Cependant, lorsque l’onparle de Prévoyance tous les types de clients peuvent se sentir concernés.

( Le choix du support :

La direction commerciale a envoyé quelques jours avant le démarrage de l’action un Publipostage nominatif aux clients ciblés.

Le conseiller pourra donc envoyer un courrier aux clients non ciblés mais qu’il pense être sensible à ce type de sujets.
Il devra donc ensuite passer à la dernièreétape : la relance téléphonique.

( L’organisation de la relance téléphonique :

Suite à l’envoi des différents courriers ou mailings, le conseiller se laissera une quinzaines de jours avant de contacter les clients par téléphone.
Il lui sera nécessaire de se prévoir des plages horaires de phoning dédiées à cette action commerciale.
De plus, une préparation des entretiens téléphoniques devraêtre effectuée au préalable de façon à maximiser les chances de capter l’attention du client et l’amener à venir nous rencontrer en agence pour souscrire le produit.

( L’analyse du résultat de l’action :

Après chaque entretien téléphonique, le conseiller devra lister le nombre de refus, de rendez-vous obtenus ainsi que le nombre de clients à recontacter ultérieurement.

De même, leconseiller réalisera une analyse globale de son action commerciale en indiquant le pourcentage de concrétisation.
Cette étude lui permettra de tirer d’améliorer ses actions futures et de connaître ses points forts.

2) Pour organiser cette action de phoning, vous rédigerez un script détaillé en respectant les différentes étapes (prise de contact, présentation, argumentation, proposition, objection etprise de congès).

( La prise de contact et l’identification :

L’objectif de cette phrase est de faire les présentations et de créer rapidement un climat de confiance.

Le conseiller : « Bonjour, Bonsoir, Monsieur DUPONT CHRISTIAN ? »
Le client : «  Oui c’est bien moi. »

( La présentation :

Le conseiller : « Bonjour, JULIE FONTI, votre conseiller clientèle de l’agence de la...
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