Marketing bancaire

Disponible uniquement sur Etudier
  • Pages : 31 (7657 mots )
  • Téléchargement(s) : 0
  • Publié le : 28 avril 2011
Lire le document complet
Aperçu du document
TABLE DES MATIERES

I : Généralités

1- Introduction
2- La communication
3- L’objectif ?

II : Négociation et Négociateur 

1- La négociation
a. Définition
b. Les facteurs à prendre en compte
2- Le négociateur
a. Le profil d’un bon négociateur
b. La fenêtre de JOHARI
c. La maîtrise du « Trac »III : Les six étapes indispensables

1- La prise de contact
a. La prise de RDV
b. Identifier votre MAN
2- La recherche des besoins
a. La pyramide de Maslow
b. Les différentes formes de questions
3- La démonstration et argumentation
4- La réponse aux objections
a. Qu’est-ce qu’une objection
b. Le traitementde l’objection
5- La conclusion et ou la concrétisation
6- Et après ?.....Le suivi

I : Généralités

1- Introduction :

L’art de la vente … c’est aider les autres à découvrir comment ils peuvent réaliser leurs désirs, en satisfaisant leurs besoins, au moyen de notre produit. Les gens achètent la satisfaction d’un besoin. Les techniques de vente sont donc un ensemble demoyens matériels et surtout intellectuels qui aident les commerciaux à réaliser des entretiens de vente et à négocier avec les clients.
La maîtrise de ces outils nécessite la mise en place, par l'entreprise, d'un système performant de formation en techniques de gestion. Ainsi, la victoire commerciale ne se mesure pas uniquement en termes de niveau du chiffre d'affaires réalisée ou de nombred'acheteurs atteint à un moment donné, mais en termes de taux de leur fidélité.
L’objet du cours " Les Techniques de négociation commerciale " est d’apporter aux étudiants ou participants des méthodes et des outils pratiques qui permettent d’améliorer leurs contacts et de mieux réussir leurs négociations afin de vendre dans un environnement hautement concurrentiel.
Avant de démarrer le cours proprementdit sur les techniques de négociation, il y a lieu de s’arrêter un moment sur un élément très important de la négociation qui est La Communication.

2- La Communication :

Celle-ci aide à établir un certain niveau de confiance, à atténuer la tension et à mieux comprendre l’autre partie. Afin de communiquer efficacement, vous devez : Favoriser le dialogue ; Utiliser votre voixefficacement ; Interpréter le langage non verbal et savoir comment y réagir.
Communiquer c’est présenter le contenu de ton message dans un papier –cadeau: c’est l’art de valoriser ce que tu veux dire par le support.
HOCKETT (Linguistique américain) a dit que « La communication est un de ces actes par lesquels un organisme déclenche le comportement d’un autre ».
Pierre CHEVALIER a dit « Quand nousparlons, nos intonations sont le reflet de nos intentions »

Ex: Drôle de journée
«J’ai passé une drôle de journée !» dit Monsieur Durand
d'une voix alerte et souriante. Le visage haut, les yeux
pétillants, le geste ouvert.

Monsieur Dupont aurait bien aimé passer cette journée-là avec lui.
«J'ai passé une drôle de journée !» dit Monsieur Durand
en soufflant d'une voix triste, la tête dansles épaules, avec
une mine de six pans de long, les bras tombants...
Monsieur Dupont est bien content de ne pas avoir passé
cette journée-là avec lui. Ça a dû être galère !

Nous recevons donc beaucoup plus d'informations par la manière dont on nous présente les mots que par leur sens propre.
(Le guide de la communication : Jean Claude Martin).

Nos capteurs relationnels nousinforment: « Le DIRCOM communique bien »
Dimension : plus le volume des choses qui nous environnent est important, plus nous le remarquons.
Intensité: plus un bruit est fort, plus il attire notre attention. Plus une luminosité est intense, mieux elle est perçue par l’œil.
Répétition: nous mémorisons mieux ce qui est dit ou fait plusieurs fois.
Contraste: un gris...
tracking img