Marketing verge 29/10
La segmentation
Critères de segmentation : trouver des critères (les pondérer)et les classer en fonction d'une note.
(Principe de l'entonnoire) en découle un classement des potentiels fournisseurs.
Ensuite, nous pouvons mettre en place des indicateurs de performance des fournisseurs: typologie de variable, indicateurs formatifs.
Un distributeur peut être intégrateur....
Les types de segmentation explicative :
- modèle de rétention: ne pas perdre de clients
- Modèle de réactivité : stimulus publicitaire, colloques, journée porte ouverte...a quoi le. Lient est il sensible ?
- Modèle d'acquisition : réflexion sur les variables qui permettent d'acquérir des nouveaux clients
(campagne de promotion, les persuader que mon offre est meilleure sur la performance ou la maintenance, les livraisons...savoir ce qui les différencient)
Les méthodes classiques regroupent :
- analyse multi variées
- Scoring : classement des clients/ dans le cas de BtoC (exemple de la banque qui nous connaît via nos comptes). Indicateur d'opportunité d'affaires.
- Régression
- Arbre de décision
La gestion du portefeuille client
L'entreprise a 5 objectifs :
- augmenter le nombre de client
- Garder ses clients
- Faire acheter davantage à ses clients actuels
- Retrouver les clients perdus
*Mesure du turn over : nombre de nouveaux client/nombre de client total. Moins il est élevé, plus on garde ses clients pour les fidéliser. J'en perds mais j'en retrouve
*Mesure du taux d'attrition : taux de perte des clients calcule par le nombre de clients perdus/ nombre de clients total
On peut choisir de perdre des clients : si le CA ne couvre pas assez les dépenses et l'énergie pour un client, on le relégué. Principe de la loi de Paretto : on mobilise nos ressources sur les gros clients. Comment classer ses clients (optimiser ses efforts) :
*Par CA
*Par marge
*Par potentiel de développement
*Par taille ou secteur
*Par critère de rentabilité(coût