Marketing de luxe et strategie de fidelisation

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  • Publié le : 11 juin 2011
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UNIVERSITE HASSAN II AIN CHOCK
FACULTE DES SCIENCES JURIDIQUES, SOCIALES ET HUMAINES

« Le marketing de luxe et les stratégies de fidélisation »
Auteur : Selma MERNISSI
Tuteur : Monsieur NABAOUI
SOMMAIRE
REMERCIEMENTS…………………………………………………………………………3

INTRODUCTION 4

I. LE MARCHE DU LUXE 6

1. Présentation, définition et caractéristiques 6

2. Les paradoxes10
i. Paradoxe du produit 10
ii. Paradoxe de la demande 11
iii. Paradoxe de la communication 11
iv. Paradoxe du prix 12
v. Paradoxe de la distribution 13

II. LES STRATEGIES DE FIDELISATION ET LES CONSEQUENCES DE LA CRISE 15

1. La nécessité de conserver sa clientèle 16

2. Les stratégies et moyens de fidélisation dans le secteur du luxe 18
i. Le MarketingIntuitif 18
ii. Le Marketing Elaboré 21
iii. Le Marketing Scientifique 24

3. L’impact de la crise financière sur les stratégies marketing dans le luxe 26

CONCLUSION 29

BIBLIOGRAPHIE 30

REMERCIEMENTS

Ce travail est le couronnement d’un projet personnel, fruit d’une forte volonté et d’une rude détermination dans le but de consolider ma formation.Je tiens tout d’abord et avant tout, à témoigner ma reconnaissance envers mes parents dont le soutien m’a été plus que bénéfique.

Je tiens à remercier mon tuteur et encadrant MR NABAOUI qui n’a nullement été contraignant et dont les conseils étaient fort efficaces.
Je remercie également le corps professoral de la faculté HASSAN II grâce auquel j’ai pu obtenir une bonneformation théorique, une base solide pour la suite de mon cursus.

Je voudrais exprimer ma gratitude envers tous ceux qui m’ont accordé leur soutien, tant par leur gentillesse que par leur patience, en particulier Monsieur THAMI Anass, responsable de la division cosmétique active chez l’Oréal.
Enfin je dis merci à toux ceux qui ont contribué de près ou de loin à l’accomplissement de ce travail.INTRODUCTION

Les marques de luxe, restées pendant longtemps l’apanage des sociétés occidentales développées, se sont peu à peu exportées et ont fait leur apparition dans les pays en voie de développement, notamment l’Asie et l’Europe de l’Est. Ainsi, de nouveaux marchés sont apparus grâce à l’accélération de la mondialisation et à l’apparition de nouveaux « riches » ou consommateursdans des pays tels que la Chine, l’Inde, l’Arabie Saoudite et les pays d’Europe de l’Est.

Néanmoins, l’industrie du luxe a été bouleversée ces deux dernières décennies par la suite d’une succession de facteurs :
▪ L’intensification de la concurrence, notamment, à de nouveaux entrants (marques françaises et étrangères) :
▪ L’ouverture de nouveaux marchés comme la Chine, l’Indeet l’Europe de l’Est, suscitant une nouvelle demande d’une autre nature et d’un niveau différent ;
▪ L’apparition et la mise en place de nouvelles méthodes de distribution et de nouveaux moyens de communication ;
▪ La très forte sensibilité des consommateurs à la situation internationale socio-économique et géopolitique, déstabilisant l’équilibre des marchés.

D’autre part,une nouvelle tendance s’est développée ces dernières années. En effet, les produits de luxe sont devenus plus accessibles à un grand nombre de personnes, attirant ainsi une clientèle beaucoup plus large. Désormais, le luxe ne s’adresse plus à une élite de la société mais à la part élitiste et imaginaire de chacun d’entre nous.

Pour s’adapter à cette clientèle exigeante, les entreprises du luxedoivent définir des stratégies particulières, propres à leur image de marque. Ces stratégies leur permettront d’élargir leurs ventes et leurs parts de marché sur ce secteur très concurrentiel.

Nous allons tenter d’étudier ces différentes problématiques. Mais qu’entend-on réellement quand on parle de luxe ? Du fait de la complexité et de la subjectivité qu’il implique, chacun y va de sa...
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