Le marketing des achats

CONCEPTS ET IDEES CLES

⎣ Composition de l’ouvrage :
Corps principal : 3 parties divisées en 15 chapitres.
⎣ Idées principales
La fonction achats est en émergence. Elle est passée d’une approche administrative (passation de commandes) à une approche administrative et négociatrice (mise en compétition des fournisseurs), pour aujourd’hui intégrer une approche technique mettant l’accent sur la nécessité d’un marketing achats dans lequel de coût global l’emporte sur le prix.
La première partie présente l’ensemble de la démarche marketing achats.
Le processus d’achats (chap. 1) comporte plusieurs aspects :
Le rôle stratégique des achats : 1% gagné sur les achats permet d’accroître le chiffre d’affaires de 10%. Les achats sont un centre de profit pour l’entreprise. De nombreuses fonctions étant concernées par l’achat, ce dernier a un caractère collectif.
L’organisation des achats : L’acheteur s’intègre dans une chaîne dont l’objectif est la satisfaction du client final. Il optimise l’interaction des fonctions de l’entreprise. Selon que l’on se situe à long, moyen ou court terme, trois sous fonctions majeures apparaissent : le marketing achats, les achats, l’approvisionnement. Le marketing achats est donc une fonction de gestion des ressources matérielles de l’entreprise à long terme.
L’acheteur et son pouvoir : Le pouvoir de l’acheteur est variable selon la taille de l’entreprise. L’interdépendance demandeur / offreur dépend de la relation établie entre eux. Par exemple, la sous-traitance avec un fournisseur vise au partenariat mais l’approvisionnement auprès d’entreprises importantes amène à une relation de dépendance très forte en faveur du fournisseur.
L’environnement de l’acheteur : En interne, l’acheteur gère des projets et passe des contrats avec les autres fonctions de l’entreprise. Il y a donc nécessité d’informations et obligations réciproques. En externe, l’acheteur gère la relation avec les fournisseurs. Trois types de