Marketing des achats

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  • Publié le : 15 juillet 2010
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Le marketing des achats

CONCEPTS ET IDEES CLES

⎣ Composition de l’ouvrage :
Corps principal : 3 parties divisées en 15 chapitres.
⎣ Idées principales
La fonction achats est en émergence. Elle est passée d’une approche administrative (passation de commandes) à une approche administrative et négociatrice (mise en compétition des fournisseurs), pour aujourd’hui intégrer une approchetechnique mettant l’accent sur la nécessité d’un marketing achats dans lequel de coût global l’emporte sur le prix.
La première partie présente l’ensemble de la démarche marketing achats.
Le processus d’achats (chap. 1) comporte plusieurs aspects :
Le rôle stratégique des achats : 1% gagné sur les achats permet d’accroître le chiffre d’affaires de 10%. Les achats sont un centre de profit pourl’entreprise. De nombreuses fonctions étant concernées par l’achat, ce dernier a un caractère collectif.
L’organisation des achats : L’acheteur s’intègre dans une chaîne dont l’objectif est la satisfaction du client final. Il optimise l’interaction des fonctions de l’entreprise. Selon que l’on se situe à long, moyen ou court terme, trois sous fonctions majeures apparaissent : le marketing achats, lesachats, l’approvisionnement. Le marketing achats est donc une fonction de gestion des ressources matérielles de l’entreprise à long terme.
L’acheteur et son pouvoir : Le pouvoir de l’acheteur est variable selon la taille de l’entreprise. L’interdépendance demandeur / offreur dépend de la relation établie entre eux. Par exemple, la sous-traitance avec un fournisseur vise au partenariat maisl’approvisionnement auprès d’entreprises importantes amène à une relation de dépendance très forte en faveur du fournisseur.
L’environnement de l’acheteur : En interne, l’acheteur gère des projets et passe des contrats avec les autres fonctions de l’entreprise. Il y a donc nécessité d’informations et obligations réciproques. En externe, l’acheteur gère la relation avec les fournisseurs. Trois types decomportements sont relevés : l’approche traditionnelle (mise en concurrence des fournisseurs, grande importance du prix), le modèle japonais (partenariat), l’approvisionnement à la recherche de l’innovation (recherche de fournisseurs impliqués dès la conception des produits et mondialisation donc concurrence). Ce troisième type de comportement est celui de l’avenir.

Le chapitre 2 est consacré auconcept marketing achats : recherche sur le marché fournisseurs des produits adaptés aux besoins actuels et futurs de l’entreprise dans des conditions optimales de rentabilité. Il a deux objectifs : tirer le meilleur parti du marché fournisseur, découvrir le réseau d’un marché fournisseurs pour un nouveau produit. Il repose sur la connaissance de l’environnement pour faciliter l’interaction. Lemarketing achat ou amont fait connaître ce que l’on peut trouver sur le marché en quantité, qualité, prix et délai. Le marketing aval fait vendre. Plusieurs points sont abordés :
Les liens entre stratégie et marketing achats : dans une optique stratégique, la politique d’achat issue de la politique générale de l’entreprise, les besoins fondamentaux de l’entreprise et le marché sont mis en parallèle. Lafonction achat, dans une optique marketing, doit répondre à un ensemble de questions : quelle est la nature de l’achat (investissement, composant de produit, prestation) ? Faire ou faire faire ? Enjeux (risques éventuels) ? Qui traitera (profil de l’acheteur) ? Coût global attendu ? Ou doit-on acheter ?
L’état d’esprit marketing achats : démarche offensive en direction du marché fournisseurs.L’acheteur n’attend pas qu’un vendeur vienne le solliciter.
La démarche marketing achats :
|Aspect stratégique de la fonction achat (développé |Trois étapes : |
|dans la deuxième partie du livre) : sur quel marché|- Classification des achats en segments correspondants à ceux du marché |
|vais-je travailler ?...
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