Marketing direct

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  • Publié le : 12 décembre 2010
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INTRODUCTION

Le Marketing Direct fait aujourd’hui partie du langage courant, mais comme beaucoup de mots il n’a pas la même signification pour tous. Le Marketing Direct est souvent confondu avec la vente par correspondance (VPC), le mailing ou publipostage, le Marketing téléphonique, la vente Directe. Même si le Marketing Direct recoupe ces différents éléments, il est plus que cela. Maisavant de donner une définition plus précise du Marketing Direct et de montrer la place qu’il occupe aujourd’hui dans l’arsenal des moyens de communication des entreprises, il est utile de définir de façon très succincte le Marketing.

Le Marketing est à la fois un état d’esprit tourné vers le client, une démarche d’action et une technique de gestion qui permet à l’entreprise, à partir de laconnaissance des besoins et des attentes de ses clients actuels et potentiels, de répondre par l’adaptation de ses produits aux besoins des clients qu’elle a choisis pour cible.

Le Marketing direct est un système interactif de marketing utilisant un ou plusieurs médias pour obtenir une réponse mesurable allant le cas échéant jusqu’à l’achat.
Cette définition est intéressante, car ellecomporte certains mots clés qui caractérisent nettement le marketing direct :

0. La notion de système interactif est fondamental. Elle met en lumière la capacité du marketing direct à induire une communication à double sens entre l’émetteur et le récepteur, entre la marque et le client.

1. La mention d’un ou plusieurs médias est un moyen, celui de porter un message et de recevoirune réaction en retour. Tous les médias sont donc concernés et notamment ceux facilitant l’interactivité.

2. La notion de réponse mesurable singularise parfaitement le marketing direct. Qui sont nos clients ? Qu’achètent-ils vraiment ? Quels ont été les vrais résultats de cette campagne ? Autant de questions qui sont les composantes essentielles d’une démarche marketing direct. Comprendresignifie pouvoir se remettre en cause, pouvoir s’améliorer.

3. Stipuler que la réponse puisse aller le cas échéant jusqu’à l’achat, rappelle la mission essentielle du marketing direct qui est de vendre, mais pas forcément en direct et pas forcément tout le temps.

Le marketing direct, c’est admettre qu’il existe un second pouvoir à côté de celui de la marque et des produits : lepouvoir du client.
Le marketing direct est donc bien loin d’être une simple tactique visant à cibler sa communication. Le marketing direct est plus que cela, c’est un engagement de la marque vis-à-vis de ses clients à les reconnaître pour mieux les servir.

Le Marketing Direct

I. Historique

Le musicien Rameau (1683-1764) lui-même fit partie des premiershommes de marketing direct puisqu’il vendait ses partitions par correspondance aux quatre coins de l’Europe. Vinrent ensuite les premiers journaux et les premiers abonnés et arriva enfin le premier catalogue français de vente par correspondance, celui de la maison Vilmorin, édité en 1771, précédant d’un siècle le premier catalogue américain, celui de Montgomery Ward en 1872.

En 1895, unesociété américaine de céréales expérimente la technique du couponing. Cette technique obtient un net succès et se développe au point de conduire à une nouvelle forme de publicité : le marketing direct. Ce procédé, massivement utilisé à partir de 1927 par des sociétés comme Procter et Gamble, devient une méthode commerciale dont la pratique est développée par toutes les entreprises.

Ensuite, leperfectionnement des services postaux dans le monde permit un développement rapide de la VPC et, dès 1917, naquit aux Etats-Unis la Direct Mail Adversiting Association (DMA) et qui est la plus importante association internationale en ce domaine.

Puis le développement de la concurrence et le surabondance de l’offre des années 80-90 ont conduit les entreprises à développer leur système de...
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