1°) La spécificité du marketing du distributeur

Spécificités des activités de service :

- intangibilité - simultanéité production/consommation - relation directe client/personnel - qualité hétérogène

Développement tardif du marketing du marketing dans la distribution :

- connaissance des clients insuffisante - focalisation sur le court terme

Le marketing du distributeur est sensiblement différent du marketing des industriels :

- dédoublement du marketing : marketing PDV et marketing de l’enseigne - prise en compte des spécifités locales - complexité du marketing du distributeur - logiques marketing très différentes selon le secteur et le magasin

* Les études marketing ont longtemps délaissé le consommateur en situation d’achat.

* Sept décisions d’achat sur dix sont prises en PDV.

* Acte d’achat et acte de consommation sont 2 composantes distinctes et complémentaires.

2°) La stratégie marketing du distributeur
2.1 °) La segmentation

* Segmenter un marché : le découper en sous-ensembles homogènes de consomateurs selon les critères pertinents pour le marché considéré.

* Intérêt : identifier les besoins, les attentes et les motivations des clients pour permettre l’application d’une politique marketing spécifique à chaque segment.

* Résultat : un marketing mix plus efficace et plus rentable.

* Difficultés des grandes surfaces d’avoir une cible étroite.

Les critères de segmentation :

- cractéristiques socio-démographiques : âge, sexe, taille du foyer, revenus, prefessions, niveau d’instruction, etc..
Avantages : facilement identifiables et mesurables.

- comportementaux : situation d’achat ou de consommation, statut d’utilisateur, quantités consommées.

2.2 °) Le concept d’enseigne

« Une combinaison d’éléments matériels et immatériels détenus par l’enseigne qui concourent à apporter au consommateur des solutions globales et