Marketing - fondements

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  • Publié le : 14 décembre 2009
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Prenons le cas d’une entreprise manufacturière (qui produit et qui commercialise)
Comment peut-elle procéder pour réussir économiquement :
Nous avons 3 grandes manières de procéder :
UNE OPTIQUE PRODUCTION
L’entreprise peut demander à ses ingénieurs de concevoir des produits très performants de leur point de vue, puis de les vendre.
On pourrait alors dire que l’entreprise adopteune optique de production, c’est la fonction production qui apparait comme la plus importante des fonctions.
Condition : La demande doit être supérieure a l’offre.
Par ex : En France après la seconde guerre mondiale.
Le consommateur a alors pour préoccupation principale de trouver les produits dont il a besoin avec les moyens dont il dispose, la qualité technique faisant la différencelorsque plusieurs produits sont en concurrence.
UNE OPTIQUE VENTE.
L’entreprise peut aussi toujours demander à ses ingénieurs de produire et concevoir des produits performants mais considère que ça ne sera pas suffisant dans la mesure où leurs ventes ne se fera pas automatiquement, et qu’il va falloir faire des efforts pour réussir à vendre les produits fabriqués.
KOTLER et DUBOISdéfinissent l’optique VENTE :
« L’optique vente présuppose que le consommateur n’achètera pas suffisamment de lui-même à l’entreprise à moins que celle-ci ne consacre beaucoup d’effort à stimuler son intérêt pour le produit. »
Dans ce cas au coté de la fonction production cette fois la fonction commerciale devient très importante, c’est de cette fonction que va dépendre la performance del’entreprise.
On peut penser que cette optique de VENTE était notamment performante au cours des années 1950, dans les économies occidentale, en particulier pour les entreprises de produits de consommation.
UNE OPTIQUE MARKETING :
Le chef d’entreprise peut aussi se dire que la qualité technique d’un produit, pas plus que l’efficacité des efforts de vente ne suffisent pour assurer la réussiteéconomique durable de son activité et que la meilleure façon de continuer à exister est de produire ce que les consommateurs désirent.
Pour KOTLER et DUBOIS:
« L’otique marketing considère que la tâche primordiale de l’entreprise est de déterminer les besoins et les désirs des marchés visés et de produire les satisfactions désirées de façon rentables car plus efficace que la concurrence. »
PourGILARDI et Al.:
« L’entreprise doit chercher à connaitre les besoins du consommateur et y adopter les offres commerciales dans le but de réaliser ses objectif. »
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Publicité : Au sens des 4p signifie faire agir.
Promotion des ventes : Faire monter les ventes
Il existe aussi le sponsoring avec une marque dans le but dedonner une bonne image de marque
Distribution : Décision comment vendre ? Ou ? Sur internet, au travers des hyper-marchés, inter-marchés, par correspondance.
Il faut être attentif à la mise en valeur de l’offre ainsi qu’à l’image de marque que l’entreprise veut donner d’elle au public.
La distribution : En fonction de où est distribué le produit le positionnement de l’offre peut êtreperçu différemment par le consommateur par rapport à la concurrence.
Un produit va être perçu différemment en fonction qu’il soit vendu soit en pharmacie, soit en grande surface.
DIFFERENCE ENTRE OPTIQUE VENTRE ET OPTIQUE MARKETING :
Th. Levitt :
« La vente se concentre sur les besoins du vendeur, le marketing sur ceux de l’acheteur. La vente se préoccupe de convertir le produit duvendeur en argent liquide. Le marketing, de satisfaire les désirs du client à l’aide de produit et de tout ce qui est associé à sa création, sa distribution et finalement sa consommation. »
P. Drucker :
« Fabriquer ce que vous pouvez vendre, plutôt que d’essayer de vendre ce que vous pouvez fabriquer.
Si on approfondi les notions de bases évoquées jusque ici, on peut définir la démarche...
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